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分红保险“红”在哪？（(2003年02月21日 22时18分)） |
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不知你买没买过保险？在许多银行储蓄所，都会有银行的职员跟你推荐分红保险，说买保险要比定期储蓄如何合算。分红保险在国内寿险市场里气势如虹，2002年它的年保费总收入达1121.7亿元，占人寿保险保费收入的49.3%，成为增长最快的保险业务。这一业绩让两年前在寿险市场上红极一时的投资连结险也黯然失色。现在，春节已过，各保险公司将陆续公布2002年投资收益率，很多在2002年购买了分红保险的人都在翘首等待分红。那么，分红到底会分多少？真的比银行储蓄要合算吗？记者对此展开了调查。
分红保险红在哪？
走进银行，你会发现储蓄柜台边上还立着一个卖保险的柜台。如果看到你准备存钱，卖保险的人很可能会递给你一份保险宣传单，热情推销某保险公司的保险产品。过去两年，这些柜台卖得最多的是投资连结险，进入2002年大都改卖分红保险了。
记者走进北京市海淀区的一家商业银行，首先看到的是在营业大厅的明显位置摆放的分红保险的宣传单。在翻看这些宣传单时，银行的保安告诉记者，如果要买保险，需要到银行的储蓄柜台办理业务。记者向柜台内的银行工作人员询问银行的定期储户和买分红险哪种更值时，得到了这样的回答：“五年下来，你可以得到很多收益，那比存五年定期要值得多。现在，一般人都买几万、几十万的分红保险，没有人存五年定期了。”
为了弄清分红保险是否如这位职员所说的这么红火，记者又来到西城区的一家银行，在理财服务区，专门进行客户理财服务的工作人员同样在储蓄和购买分红险之间向记者推荐了后者，并且很快将购买分红保险的投保书递了过来，向记者详细解释。
当记者表现出一些犹豫时，这位工作人员以十万块钱存五年定期和买五年期分红险为例，分别向记者算了一笔账。
“要是在我们银行存十万块钱的五年定期储蓄，总的利润只是一万一千六百元。而存保险，除了付的本金外，至少有一万五千元钱的收益，这至少要比在银行多出三千四百元钱的收入。”
是不是所有的银行都是这样向客户推荐分红险呢？当天下午，记者一共走访了六家银行，结果是出人意料的，这些工作人员都建议记者将原先要存入银行的钱用来购买分红险。而当问及分红险的年底分红有没有确切保证时，得到的回答也是惊人的一致。
“一般来讲，红利在4%左右。在我们这，3%以上是没问题的。”
“从收益来讲，五年平均起来估算是在3%-6%间。”
这些银行的销售人员所描绘的高分红也是许多人由储蓄转投分红险的原因，按照这种红利额，投保人最终能够得到多少回报呢？一位销售人员按照某保险公司分红险宣传单上的虚拟回报值给记者算了这样一笔账。“买了十份一千的保险，那么五年后最低能拿到七百二十七元。高的没准能到一千四百五十四元，或者在这之间，这比存钱更合适，相对定期储蓄高。”
在我国，第一张分红保险保单是2000年9月由中宏保险公司在上海售出的。由于储蓄、国债持续低息，使越来越多的市民不愿将闲散资金全部存入银行或者购买国债，而股市的变幻莫测又使不少人不敢轻易入市。为了寻求低风险和相对高的收益，人们开始注意兼具保障、储蓄、投资功能的分红型保险，各公司多种分红保险产品也就在这样的关注下应运而生。2年多以来，分红保险已经成为保险公司新业务的增长点。2002年，寿险分红产品保费收入1121.7亿元，占人身险保费收入的49.3%。而各公司也推出多种产品，有国寿鸿泰、“千禧红”系列、千里马这样的两全保险；近期各公司还开发出了针对不同人群的分红保险，例如平安保险的“世纪栋梁”以及泰康人寿的“满堂红”等等。红利的处理方法也不太一样，有的产品购买一年后可以直接领取，有的则将红利累计到保险账户中，等保单到期后再返还。
保险公司：保险分红到底有多高？
不难看出，保险公司的投资收益和经营费用对分红保险能不能分红起到了关键作用。按照保监会规定，保险公司最少要将当年度70%的可分配盈余以红利形式进行分配。由于政策规定，目前各保险公司均没有透露2002年红利分配计划，那么，消费者在银行里听到的回报率能在保险公司兑现吗？记者对保险公司进行了采访。
在中国人寿保险公司的产品开发部，记者看到了在多家银行摆放的国寿鸿泰两全分红保险的宣传单。开发部的副总经理章井泉告诉记者，分红产品的利益由保险保障和累积红利两部分组成。保险保障是在投保后肯定能获得的保底收益，而红利是根据保险公司每年的经营业绩与投保人共同分享的部分。
章井泉：“客户所能得到的利益应该是保险条款或保险单上规定的。至于分红情况如何，是不能够轻易向客户承诺的。”
根据章井泉的介绍下，记者发现在产品宣传单为了便于消费者理解进行了相应的利益演示，当红利达到6%时，投保人能净赚1454元，这也是在银行销售人员向记者所承诺的收益。同时记者在宣传单上还发现了一条特别声明，内容是上述红利演示纯粹是描述性的，不能理解为对未来的预期。红利金额是不保证的，实际红利金额根据分红保险业务实际经营情况决定。而之前银行销售人员向记者介绍时并没有明确说明。章井泉表示，这种说法不全面。
和章井泉一样，泰康人寿保险公司放心理财项目负责人的叶富鹏在看到银行销售优势的同时，也发现宣传中的一些问题。“觉得银行销售人员在一定程度上带有个人的主观色彩。”
曾在国外从事精算工作的叶富鹏也为记者分析了分红保险和储蓄的各自收益状况，根据千里马基本保险金额表，46岁以下的消费者，购买了一份1000元的产品，5年后的保障保险收益是49元。根据银行税后利息有2.23%，5年后也就是能获得（1000*2.23%*5=）115元，能否比储蓄获利更高，取决于分红的情况。因此银行销售人员普遍表示分红保险比储蓄收益高的说法是不准确的。
“分是应该能分的，关键多少的问题。如果分得很低，就不及银行储蓄。”
针对个别银行销售人员承诺的3%到6%的分红利率，叶富鹏坦诚的这样告诉记者：“我觉得这个说法有点夸张。应该是达不到这么高一个数字的，特别是在现在资本市场里，一个投资渠道能够作到2%、 3%的分红已经是很好的一个业绩了。”
叶富鹏还表示，根据保监会的规定，投保人只要认定银行是保险公司授权进行销售，如果出现问题由保险公司负责。因此为了避免销售中的失实行为，保险公司专门加强了对银行销售人员的培训。中国人寿、泰康、平安等保险公司还在银行设立了保险公司的咨询台，并进行100%的电话回访服务，了解销售的真实情况。
叶富鹏：“我们会在10天这样一个犹豫期内，打电话给客户向他详细解释一下这个产品。如果客户在购买时对产品的理解有偏差，可以通过填写一张变更申请书从“解除合同”一项中撤单。只要他在上面打一个钩，我们就给他办理撤单，把他的投保金额原额奉还。这是一项免费服务。为了保护消费者，让他们正确理解免得投了冤枉钱。” 通过记者的采访，我们不难发现，分红保险首先并不保证一定分红，其次分红的多少要根据保险公司的业绩来决定。根据保监会的规定，保险公司最少要将当年度70%的可分配盈余以红利形式进行分配。由于政策规定，保险公司均没有透露去年红利分配的多少，但可以肯定几乎所有的保险公司去年都进行了分红。
银行的新业务
记者拿到推销保险的职员用的宣传单，发现推销员在极力描绘分红险回报能力时却忽视了一个重要的词——上面的收益只是一种“演示”，也就是保险公司用４％、５％、６％的回报举个例子，仅仅是为了让你看得直观。而现在，回报能力被描绘得极富诱惑力，面对如此高的分红能力，很多人对分红保险怦然心动，把它当做低风险、高回报的投资捷径。
截至去年9月底，国内寿险公司资金运用收益率为2.54%，比上年同期下降0.87个百分点。与投资收益下滑相对应的是，保险公司经营费用却在2002年呈现普遍上涨之势。很多保险业人士对此表示，今年分红保险不会高额分配红利。那么，既然银保合作，为什么两方口径不一呢？对于保险产品销售，银行又是如何管理的？
2002年分红保险热销离不开银行。银行卖保险本应对银保双方都有利。保险公司保费收入增加，银行获得了中间业务收入。可是，现在银行在代理销售分红险时，却出现了误导和偏差，片面放大投资功能，忽略保险的保障功能。是不是卖保险比拉储蓄对于银行来说更合算？一家商业银行接受了记者的采访。
当记者在招商银行北京分行见到个人银行部的总经理党秀利时，他正在处理一项有关分红保险的业务。2002年4月起，招行个人银行部开始代售分红保险，对于银行介入代理销售保险的业务，党秀利坦言，当时两家机构对于合作，是一拍即合的。
他说：“应该说，大家是以锁定客户、创造更多收益为共同目标的。”
记者在各大银行调查时也发现，银行的工作人员宣传保险的热情要高于拉储蓄，有的甚至是贬储蓄抬保险，好比是拿别人的榔头砸自己的招牌。而中央财经大学的郝教授则认为，银行还要从每一笔成交的保单业务中向保险公司收取2%到3%的手续费，在代理销售保险的业务上，银行其实把自己的账算得很清楚。
业务品种增加了，同时还得到了代理费，稳定了客户，截止到2002年，全国各商业银行代理销售的各类分红保险，占到人身险的17.1%。但谁也没有注意到银行在推销保险时，会发生误导、不规范等行为。直到今天，各个银行代理销售保险的负责人才意识到，这一问题的危害性。
党利秀表示：“主要还是信誉方面的损失。我们在给客户介绍分红保险时，不可能面面俱到，把客户关心的所有问题都详尽解释清楚，这样难免有些不足，我们在工作中不断提高。”
靳靓在招商银行北京分行个人业务部专门负责分红保险业务，对于银行在分红保险业务上今天潜在的信誉风险，她总结原因出在员工的专业培训上，同时她还告诉记者，目前全国各大银行已经开始加强职员推销保险业务方面的培训，因为银行职员在推销保险业务上不专业的表现，已经成为银行代理保险时最大的问题。
“保险产品操作性风险更大一些。因为它的险种要求的条款较多，有些条款老百姓觉得比较绕口，闹不明白的，这可能因为我们在各方面解释不到位。”
目前，全国代理销售分红保险的各大银行，都没有硬性规定业务人员必须具备保险从业人员资格证，他们可以销售保险只是因为银行取得了机构代理的资格。这一现象虽征得了保险公司和保监会的认同，可是在具体业务的操作中，还是出现了保险公司和银行两方面都不愿意发生的事情。但银行在这一问题上，态度也非常明确。
党秀利说：“经济方面的风险还是由保险公司来承担。毕竟资金是由保险公司来运作的。银行只是一个代理销售渠道，肯定不能承担分红的风险。比如说，有5%却在4%没到就分红了，要银行来承担这个风险也是不客观。”
目前各大银行对于代理销售分红保险的人员培训，超过了对业务本身的重视，记者在北京几家商业银行进行询问时，银行界的人士都认为，市场会更为规范，这项业务也会更红火。
我国金融管理体制一直坚持分业经营，银行和保险公司各司其职。2000年起，国内银行代理保险销售发展迅猛，2002年，全国各商业银行代理销售寿险的保费收入占人身险保费收入的17.1%，成为寿险领域中与个体营销、团体销售并列的第三大销售渠道。采访中，一些居民向记者表示，银行信誉度高，到银行交保费比较踏实，而且银行网点比保险公司多，投保人就近交费十分方便。和国内一样，目前银行代理保险业务在国际上十分普遍，欧美一些国家的银行代理保险在整个保险市场所占份额甚至高达60％。
专访中央财经大学保险系主任郝演苏教授
准确说，分红保险在我国刚走过第二个年头，它与银行间的合作也刚起步，应该说一切还处于初试阶段。那么，为什么目前银行销售分红保险会出现问题呢？保险分红到底是不是一个投资的捷径？记者专门走访了中央财经大学保险系主任郝演苏教授。
郝演苏教授从上世纪90年代末就开始关注研究分红保险，而保险公司的红利分配一直是他所调研的主题。他表示，分红可能为零也可能很高，这要看保险公司的经营状态。
根据市场调研，郝教授向记者分析了分红保险的红利收益的可能性。“仅仅作为一种投资行为，在分红为零情况下收益肯定小于银行的同期存款的。只有当分红不为零且高出一定比例时，才可能获得和银行接近银行同期存款的收益。而照我的测算，分红起码应高出1%到1.5%左右。分红能到2%以上，收益显然比银行的定期存款要高。” 分红保险最初源于1776年的英国，实际上是一种投保人享有保单红利分配权的险种。这种被发达国家运用200多年的保险产品，是用来抵御通货膨胀和利率变动的主力险种。目前在国外分红保险产品已经占了寿险市场的半壁江山，在德国和香港，分红保险更是占到寿险市场的85%和90%。在国外，通过银行卖保险是保险公司主要销售渠道，与我国银行和保险公司之间的合作状况不同的是，由于国外大多是混业经营，银行保险一般都是由银行首先发起，通过向其零售消费者提供保险产品而进入保险业。一般一家银行只代理一家保险公司的产品，合作的银行和保险往往同属于一个集团企业。消费者在银行所见到的保险销售也都集中在一个独立的柜台，和银行的金融服务的窗口分开。为了获得消费者的信任，绝大多数产品是由保险专业人员进行市场销售，或者是持有保险从业人员资格证书的银行职员，专业人员通过银行代理的多网点销售也为老百姓带了极大的便利。目前，代理保险业务在国际上十分普遍，欧美一些国家的银行代理保险在更个市场所占份额高达60%。其中，法国银行保险的一体化水平在世界上是最高的，从80年代开始，银行在保险市场上所占的份额开始迅速上升，并逐渐向非寿险领域进军。这也是银行保险探索的一个新的方向。
郝教授向记者表示，现在是保险公司尝试与银行合作的初期阶段，因此不可避免地市场上会有一些不规范的操作，甚至在宣传方面选用的方式都不是最妥当。然而，目前在银行会看到的一个奇特的现象，就是银行的工作人员宣传保险的热情比拉储蓄要高，有的甚至是贬储蓄抬保险。究其原因，郝教授表示是银行迫于存贷差的压力。
“目前我们的贷款发放是比较谨慎的，这样会使银行产生严重的存贷差。”
记者：“那么，应该怎样化解这个存贷差呢？”
“通过减少存款的余额，存款通过代理方式流到保险公司。”
另外，郝教授表示，由于银行还要从每一笔成交的保单业务中向保险公司收取代理佣金费用，基本上达到2%到3%。因此为保险公司代理销售保险对于银行而言可谓是双赢。然而对于保险公司而言，郝教授认为目前应该利用银行多加强保障型产品的销售，在产品宣传推销时，也应更多地强调它的保障功能，而不是投资效益。
“混业尝试中，如果不能取信于民，不能使消费者认同这种模式的话，将会给未来的真正的混业模式造成障碍。银行业和保险业在合作代理业务中，首先要站在投保人的立场上，从整个资本市场发展的出发，认真判断、研判，分析宣传的定位、产品的定位等等，以达到一个最佳的合作。”
郝教授相信通过银行的一站式服务，在一个网点进行储蓄、保险、债券等处理是今后发展的方向，不仅大大利用了资源，而且为消费者提供了最大的便利。而针对目前银保合作中出现的问题，郝教授强调保险公司的第一功能是保障，第二功能才是理财。对于分红保险，投资者不应该处心积虑地去计算得失，买到保障是消费者最大的收益。同时，记者在保监会还了解到，为了使得分红保险市场能够得到更好的发展，保监会正和央行连手进行研究工作，《人身保险新型产品精算规定（草案）》也在酝酿制定之中，根据郝教授的分析，“草案”会对目前市场中分红保险的规则做出一个明确细致的规定。“包括佣金标准、代理产品类型问题等方面都可能有一些明确规则。甚至包括一间保险公司和银行合作的范围、机构数量及一些相关的可以考核评估的指标都可能会有一些出台。”
记者从保监会了解到，清理银行销售代理中的误导行为，将成为保监会2003年的工作重点之一。今年1月1日起实施的《保险法》规定：在清理行动中，一旦发现银行代理误导，还将追究保险公司责任。银保合作，一荣俱荣，一损俱损，真正的银保关系，不仅是利益的结合，也是责任的结合。
（《经济半小时》记者：杨莱莱 汤梦达）
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