|
西方商人和亚洲对手相处之道
|
|
“亚洲”是我们每日都会看到的地理名词，但对商人来说却没有多大意义．由土耳其到日本、
由叙利亚到南印度，这个名词所代表的，是一个包含各种不同文化和习俗的大陆，当中的商
业手法和沟通模式也截然不同．
以印度和巴基斯坦为例，它们的商业和文化特色和远东地区便非常不同，即使在阿拉伯国家
之间，沟通模式亦不一样．直至最近为止，西方商人仍然把亚洲的商业发展重心放在日本，
主要是考虑到当地经济的重要性．然而，在东京做生意和在汉城、杜拜或加尔各答开展业务
显然是两回事．
虽然有这些分歧，亚洲的文化特徵仍有不少共通处，例如沟通总是通过间接方式进行．亚洲
人，特别是东亚地区的人，一般都避免说”不”．恐防引起对方反感．相反，他们往往以退
为进，以致歉来表明反对立场，或是保持沉默，有些则委婉地表示：”我们乐于加以考虑．
”
在很多亚洲文化体系－－特别是东亚地区之中，无言的沟通往往非常重要．在西欧和美国，
沉默通常代表缺乏沟通，但在亚洲却是沟通的组成部分，代表了聆听和学习，它既保护了个
人的感情和私隐，亦表达了对对方的尊重．至于说话，则是表达自我才智甚至骄傲的一种手
法．西方商人和亚洲对手进行谈判时，必须习惯长时间的沉默，并且保持耐性．
对亚洲商人来说，没有任何东西比”尊严”更加重要，他们认为这是避免”失去面子”所必
须的．不懂得维护对方的”面子”，便很难和他们建立良好的业务关系．
过份刻意维护面子，有时难免导致误会．举例来说，一些传统的亚洲商人遇到他们不明白的
事情时，往往不愿承认，亦不会主动发问，担心会”没有面子”．结果可能是：西方商人以
为他们的亚洲合作夥伴已经同意了某种观点，但实际上，后者根本还没弄清楚到底是怎么一
回事．
个人关系和互信亦非常重要，当然这在欧美亦是如此，但在亚洲的重要性显然远远过之．在
沟通的过程中，传达互信是成败的其中一个关键．
曾经在亚洲做过生意的西方商人都知道，良好的个人关系，是促成商业合作或协议的重要动
力．在很多亚洲国家，商业法律往往没有西方那么完备，而通过法庭来裁决亦不是那么通行．
影响之下，很多亚洲商人做生意时，都倾向于找那些能与他们直接接触的对手．如果生意是
基于个人关系而建立，问题出现时便比较容易解决．
在一个相对不规范的环境中，你当然希望做生意的对手是你认识和信任的人．但无论怎样交
游广阔，你总不可能认识商界里的所有人，因此一些以建立关系为主要目的中介团体，便担
当了重要的角色．即时是国际上拥有崇高商誉的公司，也常需借助这些中介团体来撮合交易．
通过第三者的介络，是认识亚洲业务对手的有用办法，如果你能找到一个信誉超卓，并且和
对方有良好个人关系的第三者作为介绍人（甚至是推荐人），和对方达成协议的机会便大得
多．这些中间人无须对业务有很深入的认识，因为他们的作用主要是作为敲门砖，以及为交
易双方传达非正式的信息．
西方商人在亚洲的生意夥伴，很多时都不是受薪的业务代表，而是管理自已家族生意的企业
家．换言之，企业的拥有者和管理者就是同一个人．这时大家便得特别小心，因为得罪了这
个人，便等于得罪了他所代表的庞大企业．
亚洲商人多喜欢将业务多元化，因此他们对技术和细节方面的问题有时便流于表面．西方商
人如果到亚洲企业家经营的工厂参观，想从中找到这家工厂的强项和弱点，便得记紧：最能
协助你了解工厂运作的并非经营这家工厂的企业总裁，而是负责实际营运的受薪雇员．西方
商人在亚洲做生意的最大挑战之一，便是找到这个关键人物．
最后，有意在亚洲开拓业务的西方人还得在遣辞用句方面下点工夫．在部分地区，例如阿拉
伯、印度、巴基斯坦、新加坡和马来西亚，由于英语的使用非常普遍，双方沟通比较容易．
但在一些非英语国家，很少人会直接说”不”来表达他们的反对态度．这时，一名懂得英语
和当地语言，同时了解当地语言的潜在含义的翻译员便非常重要．
《摘自桥讯社》
|
|
|
