【市场报】 保险业务员在怪圈中行走

央视国际 (2004年02月24日 14:57)

　　市场报消息：某些保险公司一遇到开产品说明会就强制性要求业务员自己买门票，其实就是公司把租用会议场地的费用以门票的形式让业务员来承担了；

　　

业务员被强制要求发展新成员，如果完不成任务，就会被扣掉100元，而带进新成员的业务员则会得到100元的奖励。这笔钱其实就是把没有完成任务的业务员的罚金作为奖励发给完成任务的业务员，公司基本不用为此付出什么代价；

　　很多业务员在清退后又再次入司，只不过是重新履行一遍交费和培训的程序——

　　业务员是保险公司的基本构成单位。记者通过对这一群体的调查了解，发现这是一群在怪圈行走的人。

　　“开产品说明会介绍新产品本来是件好事，可现在我们都有些害怕，每到开会公司都会让业务员带几个人来听，而数额不等的门票要由业务员自己来买。”国内某保险公司的业务员告诉记者。

　　“其实就是公司把租用会议场地的费用以门票的形式让业务员来承担了。”一位业务员道出了其中的原委。

　　一般情况下，业务员进入保险公司要先经过为期一周的培训，才可以去展业。进入公司后，他们只有前3个月有底薪，3个月后就只有保费佣金和三险，别的就没有什么了。即使是前3个月的底薪，不同地方不同公司的标准也是各不相同。在北京，各家保险公司前3个月的底薪按学历一般在1000-1500元之间，而地方上的保险公司则为高中以上学历的每月150元，大专以上学历的每月250元，入行多年的老业务员享受到的则更少。此时的他们，除了做成新的业务收取保费佣金和续期保费的佣金外，再没有别的收入。面对公司不断推出的各种竞赛、增员活动，他们丝毫不敢懈怠，因为轻则被罚钱，重则就要被迫离司，这也是保险行业业务员流动性大的一个原因。

　　某保险公司的业务员告诉记者，他们公司的制度要求，每天早晨的例会业务员必须参加，每迟到一次要扣掉2元，请一次病假扣2元，请一次事假扣5元，旷勤扣10元。虽然请假制度的执行无可厚非，但是这些制度是建立在业务员没有底薪的基础之上。

　　为了增加业务员的数量，各个保险公司都要求其现有的业务员在做好保险的基础上去发展更多的新业务员。于是，在频繁的不定期的增员活动中，业务员被强制性的要求增加成员，如果完不成任务，就会又被扣掉100元，而增进新成员的业务员则会得到100元的奖励。这笔钱其实就是把没有完成任务的业务员的罚金作为奖励发给完成任务的业务员，而公司基本不用为此付出什么代价。这种运作方式是否与传销有些类似呢，它存在的合理性又有多少？“照这样算下来，如果一个月没有业绩，我还要倒给公司不少钱呢。”一位刚刚加入保险公司的小刘对记者说。

　　一些正当的休息权利有时也无法体现。在地方一些保险公司里，业务员在法定节假日基本上没有休假，而且也从未有加班费之类的补助。“每到节假日就是我们最忙的时候，“五一”、“十一”、“元旦”等国家法定节假日从来没有放过假，过年也只是从年三十放到大年初三，而且平时除了周六必须去开晨会外，周日也经常被要求到街头去展业、增员，如果不去还要被扣钱。”一位多年从事保险业务的大姐无奈地告诉记者。好多业务员因此离开了保险公司，而他们应该得到的续期保费佣金也就转由保险公司收到账上，长期下来，这可是一笔不小的数字。

　　保险公司业务员流动性大是尽人皆知的。虽然原因是多种多样的，但是保险公司本身的制度也是不容忽视的一块。很多公司都有诸如：3个月零单或者多长时间没有增员就清退业务员的规定。然而，很多业务员在清退后又再次入司。只不过是重新履行一遍交费和培训的程序。其实这只是一种资源浪费。

　　寿险营销实行的是佣金制薪酬方式，它的收入构成主要是做成业务后的保费提成。它使寿险营销行业成为收入提升速度最快的销售行业，但是，这种薪酬方式导致代理人急于促成任何一笔可能存在的保险交易，由于保险业务员的个人素质和文化业务水平参差不齐，在销售保险的过程中求成心切导致了一些违规行为的发生。有些业务员采用送大米、油等小恩小惠来游说客户，还有个别业务员许诺收1000元返200元，以此来增加自己的保户，还有不同公司的业务员为了使客户把保单上在自己这里，便不惜诋毁别家公司的险种，以达到自己的目的。《中华人民共和国保险法》第六章第一百二十六条规定：保险代理人、保险经纪人办理保险业务时，不得利用行政权力、职务或者职业便利以及其他不正当手段强迫、引诱或者限制投保人订立保险合同。其实，客户在选择保险时有必要货比三家，业务员也应如实告之条款的内容，但采用这些方法未免就有些过头了。

　　“这个人是我增来的就得算在我名下。”“可我先和他谈的，已经打好基础了，应该算我的。”这是记者在某保险公司看到的一幕。原来，是2个业务员为了争一个增员在该公司的大厅里吵了起来。

　　目前，已有200多家外国保险公司在我国设立了代表处，多家欧美保险公司将择机进入中国市场。在国外的保险公司纷纷进驻中国市场的同时，国内的保险公司也采取了不同的应对措施。业内人士认为，入世后，外国保险公司在我国的业务经营范围将逐步扩大，可以自由地选择合资伙伴，经营地域限制也将逐步取消，届时外国保险公司将更多地进入国内保险市场。这将推动保险业竞争，促进我国保险业的发展，同时也给国内的保险公司带来很大压力。

　　现行的营销管理体制下，营销人员与保险公司之间是代理关系，缺乏有效的约束机制。而保险公司更多追求保费的收入，忽略了对营销人员的培训和管理，不利于营销人员综合素质的提高。所以，提高代理人的准入门槛，优化寿险营销人员队伍的品质是目前的当务之急，同时，公司的竞争也是人才的竞争，提高业务员的基本薪酬水平也是必不可少的。只有提供一套完善合理的薪酬体系，加上正确的管理体制，人才结构才会更稳定，公司的竞争力会更强，发展的前景才能越来越好。(张慧丽)

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