“绿色创想”带给GE奥运商机

　　说起美国通用电气公司（简称GE），人们并不陌生。特别是自去年以来，国内主流媒体及主要大城市的机场、高速路均披上了“GE------奥林匹克全球合作伙伴”的巨幅广告，而广告内容则以清洁、环保、高效为主旋律，这种创意正好与2008北京绿色奥运不谋而合。

　　3月12日，GE中国区高层领导与媒体共同分享了它的奥运成果。

　　顶级赞助商

　　早在2005年，GE公司董事长兼首席执行官杰夫•伊梅尔特便提出了“绿色即是盈利”的经营理念。

　　三年过去了，GE凭借这一超前的商业战略眼光和“绿色创想产品”的强劲组合，在全球拿到了700亿美元的订单，仅在中国就成功签约了350个北京奥运项目，“在这些项目中至少有近200个使用了绿色创想产品”GE奥运项目负责人金飞翔估算后告诉记者，“这些产品覆盖奥运场馆的电力、照明、安防和水处理，以及运动员治疗所需的超声仪器和核磁共振设备等。”

　　为此，国际奥委会市场委员会主席格尔哈德•海伯格称赞道：“从场馆建设到城市基础设施建设，GE对北京奥运项目建设的贡献有目共睹。作为一个世界领先的环保解决方案的提供商，GE公司的环保技术正在帮助我们实现可持续发展的绿色奥运目标。”

　　北京大学薛旭教授在谈到奥运营销时认为，“GE作为一家顶极奥运赞助商，它涉及的产品和服务，可谓是所有赞助商中最广泛、最全面的。从奥运场馆，到运动员，再到消费者，基本上都涵盖了GE的产品。而从营销学的角度来看，GE是在营销‘标准’。它向我们预示，GE通过奥运营销，正向中国推销某种未来的标准。”

　　GE传播总监李国威也表示，“我们跟其他厂家不同，GE不是把奥运仅仅看作一个广告及促销的机会，而是将其作为与中国政府进行长期可持续发展的战略合作伙伴关系。”的确，为了成为北京奥运的TOP赞助商，GE先后投入了10亿美元。而就目前来看，他们能够到手的订单约6亿美元。说起这一金额，金飞翔的脸上露出一丝笑意，看来，GE对于目前赢得的奥运战果还是相当满意的。然而醉翁之意不在酒，GE在中国的目标远非这6亿美元的订单，他们还有更大的愿景，那就是成为中国乃至全球的城市清洁能源的设计者和实践者。

　　绿色创想

　　在GE，人们拥有一种无限的资源，那就是想象力。当想象的力量同GE核心竞争力----创造性的科技相结合时，就能更好地管理和利用地球上的稀缺资源，这就是GE的“绿色创想”。

　　与其他跨国电力设备制造商“不遗余力”地进行政府公关相比，GE似乎更注重用实力说话。他们为国家体育馆（鸟巢）提供的纳米滤膜雨洪回用系统便是最好的例证，它是中国大型公共建筑第一个雨水回用工程。该系统利用地下积水池，最高每小时处理100吨雨水，并产生80吨可回用水，用于景观绿化、消防及卫生清洁，直接节约了体育场的常规用水消耗。GE水处理集团中国区总裁周威方向记者透露，“我们的雨洪系统采用了GE的核心技术----高端纳米膜技术，膜上有很多小孔，每个孔非常小，水通过膜滤过去后非常干净。跟传统的技术相比，出来的水质比一般的雨洪回收出来的水质要好很多。”

　　“我们这个水处理项目的应用，可以帮助提高水资源的合理利用和管理，实现建设国际标准的绿色场馆目标”GE公司副总裁，GE东北亚区、GE（中国）有限公司董事长兼首席执行官庞德明说，“GE进入中国已经有100多年，作为国际奥委会全球合作伙伴，GE公司将在中国进一步加强‘绿色创想’领域的研发及产品本地化投入，全力推进节能环保高端技术的更广泛应用。”

　　作为全球水处理专家，GE还为北京清河污水回用项目提供了超滤膜技术，日处理8万吨非饮用水，相当于每天节约50万人的日均饮用水，从而满足北京奥运村的奥运湖、景观用水和其他非饮用说的使用。

　　像以上的绿色产品在北京奥运场馆应用的还有很多，GE能源集团中国区总裁温跃忠告诉记者，“我们为在奥运期间招待媒体的京会花园酒店提供三联供系统，以及支持奥运中心区的天然气发电设备----9FA燃气轮机的太阳宫电厂，可以为奥运中心区提供电力、供暖和冷气，等等。”

　　率真地讲，GE“绿色创想”战略在中国所取得的成就，只是他们在全球“绿色创想”战略的一个缩影。仅2007年由“绿色创想产品”带来的全球销售收入就达140亿美元，收到订单价值高达700亿美元。

　　看来，GE欲通过为客户打造具有显著环保优势的产品来增加收入,并提出2010年至少达到200亿美元的目标，并非神话。

　　整合营销

　　一向以分销方式布阵中国的GE，在北京奥运项目中却打破常规，采取直销方式，从幕后走向前台，与客户进行面对面交流。这一举动，多少引来业内关注。

　　金飞翔告诉记者，“我们在奥运会营销的概念是整合销售，在这样的概念下，我们成立了北京2008奥林匹克业务团队，有75名员工，他们来自各个业务部门，我们把他们整合到一个团队中，分成五个纵向业务销售团队，与我们的客户直接接触。”

　　其实，早在参与奥运项目之前，GE消费品和工业品集团都是通过经销商或二级代理方式与最终用户沟通，分销作为传统的销售模式，能够发挥经销商的优势，建立GE—经销商—客户三方稳定的合作关系，但也存在GE与客户间互动反馈较慢的弊端。

　　鉴于奥运会这类大型项目，金飞翔表示“为了及时了解和直接掌握最终用户的需求，我们首次尝试了直销模式。”在这种营销模式下，由GE的销售和项目管理团队直接面对客户，掌握项目进展过程中客户反馈的第一手资料，并予以配合。提起这一改变，负责鸟巢项目的经理很是兴奋，“由于建立了良好的业务合作关系，客户对我们的企业文化、先进的管理理念和领先的技术，逐渐认同，在与客户沟通过程中，能够获得客户的认可，这是我感到非常高兴的一件事情。”

　　采访中记者感觉到，整合营销让GE在北京奥运项目中尝到了甜头，正如金飞翔所言，“我认为这是一个成功的模式，我们会将这种商业模式复制到世界各地，包括2010年的加拿大奥运会和2012年伦敦夏季奥运会。”

　　由此看来，北京奥运只是GE谋划中国市场的一次盛大“热身”，而由此酝酿的“城市整体营销”模式才是其全盘战略布局的终极所在。

　　链接：关于GE公司

　　GE是美国一家多元化的科技、媒体和金融服务公司，致力于为客户解决世界上最棘手的问题。产品和服务涉及飞机发动机、发电设备、水处理和安防技术、医疗成像、商务和消费者金融、媒体，客户遍及全球100多个国家，拥有30万名员工。GE成立于1892年，1908年在中国建厂。2007年全球年销售额1730亿美元，其中在中国销售收入44亿美元。

　　GE借北京奥运首次试验直销 目标高达6亿美元

　　北京晨报　张黎明

　　晨报讯（记者 张黎明）TOP赞助商通用电气（GE）公司期待2008年北京奥运会不仅为其带来品牌提升，还将赢得令人羡慕的经济效益。“今年奥运会期间的销售目标是6亿美元，”GE奥林匹克业务总裁金飞翔说，“这还是比较保守的估计。”据了解，为了赢得从2006年都灵冬奥会开始的四届奥运会的TOP赞助商，GE公司已经付出了超过10亿美元，但是成为赞助商并不意味着就可以直接赢得场馆工程项目。“赞助商意味着我们可以使用相应的标识做营销。”GE中国公关总监李国威说，但GE所获得的照明、发电和水处理等项目，都要和很多公司一起进行公开透明的竞标。

　　目前，GE公司已经成功签约350个北京奥运项目，包括37个奥运场馆项目和168个商业建筑项目，服务领域包括基础设施建设、电力、照明、安防、水处理和医疗等多领域。

　　北京奥运项目对于GE的意义，还在于对其销售方式的影响，GE将通过北京奥运项目首次尝试直销。据金飞翔介绍，在此之前，GE消费品和工业品集团都是通过经销商或二级代理与最终用户沟通，鉴于奥运会是大型项目，需要及时了解和直接掌握最终用户的需求，因此，GE首次使用了直销模式，由GE的销售团队和项目管理团队直接面对客户，掌握第一手反馈资料。金飞翔说，这种模式还将在全球推广。

　　（记者 路晓冰）

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