在消费需求的带动下，手机已经成为普及型的消费品，面对五花八门的促销广告，您在挑选手机的时候有没有把国产品牌手机列入候选名单呢？中外手机生产商为了争取更多的市场份额而使出浑身招数，究竟谁能抢占制高点？就此话题，《中国财经报道》请到了北京邮电大学阚凯力教授参与讨论。
前段时间中央电视台进行黄金段位广告招标时，有人预言招标会上力拔头筹的国产手机被称为2003年市场竞争焦点。时隔不久，国产手机厂商们就纷纷开始召集各自的经销商，商量加紧争夺市场的攻势。
11月末，在海南亚龙湾一座五星级的豪华酒店里，近百名熊猫手机的经销商身穿统一的唐装，赶来参加一次特殊的大会，熊猫公司花费3万元请来台湾的商业专家为大家出谋划策、鼓舞士气。
商业培训专家林正大：中国市场未来的商机将决定中国会出现世界级的富豪，而各位是不是其中一位，我想这是由你自己决定的。
南京熊猫精心准备的这次头脑盛宴，核心目标就是签署2003年销售协议书。在临行的前一天下午，公司安排的压轴好戏终于上演了。
南京熊猫移动通信设备有限公司销售总监郑巨：在经营期间达到3万台，奖奔驰S600一辆。
原来，按照协议，从11月1日起到2003年3月31日，对销售熊猫手机在 4000 台以上的经销商，厂家将根据数量给予从赛欧到奔驰、宝马不同程度的奖励。这显然起到了立竿见影的效果，在不到半个小时的时间，这些从全国挑选的60多位经销商签署的销售意向达到56万台。
记者：您觉得这些车对您签署意向有影响吗？
经销商一：有，肯定是有很大的影响，重赏之下必有勇夫。
经销商二：有影响，因为这样我们就会把精力重点放在熊猫手机的经销上，我们会感觉跟着熊猫走路会越来越宽，车也越来越多、越来越好。
据透露，南京熊猫为这次海南之行花费了60多万元，加之熊猫不久前在广告招标会上中标的1.08亿元，国产手机厂商拼抢市场的决心由此可见一斑。
南京熊猫移动通信设备有限公司总经理马志平：我们觉得非常值，原来没有做这些投入的时候，销量非常小，现在我们的销售量一般每个月都在10多万台左右，而且明年我们国内销售要达到200万台，在国外销售也要超过200万台，从这个角度来算的话投入是非常小的。
马志平透露，200万台只是熊猫的初级目标，在未来3年内，熊猫在国内市场的销量要超过300万台，海外市场销量则要达到700万台，熊猫要立志进入市场排行前三甲。
主持人：从今年的形式来看，国产手机的上升趋势确实是一大市场热点。
副播：国产手机的市场份额2002年初只有13%，目前已经超过了30%。在手机市场前十名排序中，国产厂商已经是挤进一半了，TCL、波导、厦新、东信、首信等一批企业增势是非常明显的，目标市场涵盖高、中、低档，与摩托罗拉、诺基亚等手机巨头形成了对峙局面。
主持人：确实，在国产手机中一个典型的企业熊猫，他们今年为抢占市场可以说是不惜血本，据了解，今年国产手机在市场营销和市场拓展方面下了很大力气，有人士表示，明年可能是国产手机在中国手机市场攻城掠地的一年，您对明年的情况怎么看？
阚凯力：我同意这个观点，就是说明年应该是国内的手机市场竞争空前激烈的一年，一方面目前暂时还占据优势的洋品牌肯定要死守这个阵地，另一方面由于国产手机成本上的优势，以及其国产化因而最适应中国市场的特点，他们肯定会进一步地占据更多的市场份额，甚至在明年或者后年成为国内的主导产品，占据主流地位。
主持人：从这样一个市场情况我们看到，国产品牌的手机制造商在市场中有了更多的控制权和发言权。
阚凯力：是的，一个是成本优势，另外是对市场深入的程度方面确实有很大的优势，所以应该不出几年国产手机就会成为国内的主导力量。
主持人：国产手机的变化显而易见，据我们了解，在这种变化的背后还有一些秘密，这就是国产厂商在市场竞争中经历的一场变局。
其实熊猫从事手机生产已有6年，但以前一直充当幕后英雄的角色，为爱立信贴牌生产，今年上半年，熊猫与爱立信结束在手机方面的合作后，出路更是引人关注。今年8月15日，熊猫电子集团总裁李安建宣布了新构想：请来为诺基亚做设计的芬兰麦克赛尔公司做研发设计，打破常规，请来当地手机销售商的巨头——民营企业天创公司合资建立销售公司，熊猫则退避幕后，专司生产，据了解这种合作模式在国内尚属首次。
熊猫电子集团有限公司总裁李安建：我不能做到技术是最领先的、品牌是最棒的、销售又是最强的，我经营的策略就是把自己的优势跟别人的优势结合起来。麦克赛尔在技术上的优势，熊猫在制造、品牌和贴近市场等方面的优势，天创在手机销售上灵活的机制和现有的销售网络相结合，就形成了有相对竞争力的熊猫品牌的经营模式。
颇为令人关注的是，江苏最大的手机经销商天创公司的当家人马志平出资6000万元，担任了熊猫合资销售公司的总经理。这位卖了10年手机、曾经创下年销售手机7亿元纪录的民营老板，上任伊始，便把熊猫以前采用的省级区域包销制改为地市级包销制。
南京熊猫移动通信设备有限公司总经理马志平：我们认为其他人选择的销售模型都已经定局了，我们再进入就是追随者，随着手机的普及，它的市场会下移，下移到县到乡镇，目前下移到乡镇太早，我们认为最适合的渠道是地级市包销商制度。
主持人：据了解，目前手机销售主要有三种模式。
副播：是的，一种是以摩托罗拉、诺基亚等进口手机为主的总代理制，也就是由代理公司买断产品，负责全国销售；另一种模式是波导等国产手机采用的自销制，由生产厂家自己建立销售网络销售；还有一种是TCL、康佳等国产品牌普遍采用的省级包销商制，负责某一个省份的手机销售；而熊猫则采取了地市级包销商制，被业界戏称为“农村包围城市”。
特邀观察员观点：采取全国总代理制短期见效快，采取厂商自营自销制便于与消费者面对面沟通
主持人：这几种模式可以说是涵盖了目前手机市场销售的主要形态，那么您如何看待这几种模式的利弊呢？
阚凯力：应该说各有利弊。一些洋品牌采取的全国总代理制，它的好处是建立销售渠道快，另外它自己所要付出的努力或花费的时间比较少，短期内就可以见效。另一方面，就是由厂家自己直接建立销售渠道、营销网点，甚至服务网点，也就是我们说的自营、自产甚至自销。这个销售就是建立一个庞大的销售队伍，但是销售队伍直接和用户、和市场进行面对面的沟通，不但能够提供最快最好的服务，而且服务质量可以由厂家直接控制。同时它随时可以向公司反馈市场的需求信息，对销售策略甚至产品的更新换代、性能要求方面提供的消息最快，而且反应速度也是最准确、最迅速。中间的一种就是由省或者地市一级建立的代销体制，它居于上述两种模式之间。这样的话三种不同的体制各有潜力，但同时也各有其弊，因而要针对不同的产品或者不同的战略目标，采取不同的方式。
主持人：谈到渠道大战，实际上其他国产手机厂商和一些国外品牌也开始调整策略。其实和熊猫手机厂商一样，众多国产手机厂商早在今年就开始着手探索明年的销售策略了，不久前十多家国产手机巨头汇集在南京苏宁电器主办的2003年手机采购会上，再一次探究手机销售和代理的新模式。
12月1日，西门子、阿尔卡特、TCL、厦新等10家手机厂商，以及中邮普泰等3家全国总代理商的相关负责人，齐齐出现在南京苏宁电器主办的2003年手机采购会上，约160万台的采购结果让这些厂商和苏宁都皆大欢喜。记者注意到，在签约中，国外品牌都是和全国总代理商、苏宁三方共同签约，而国产手机则与苏宁直接签约，这显然对代理制形成压力。全国最大的手机总代理商——中邮普泰副总裁表示，总代理制可以分担厂家的风险，因此作用不容取代，但他也承认，总代理制的模式也正在变化。
中邮普泰移动通信设备股份有限公司副总裁胡玉忠：现在有人把我们分为国代、省代、地代，现在国代下面也有分公司，我们也在变化，我想中国的地域比较大，手机竞争也比较激烈，品牌比较多，几种销售和代理模式可能在某个时期都会并存。
过去一直实行总代理制的西门子也向记者表示，国产手机能迅速崛起，关键是掌握了更贴近市场的销售渠道，因此西门子已经开始调整销售策略。
西门子移动产品事业部销售总监唐杰良：其实从半年前我们已经开始调整，跟我们的总代理共同去调整，可能过去只有各个省会有公司，现在已经达到了市，甚至有些重点地区到达县。
特邀观察员观点：只有了解市场需求才能掌握市场的主动权
计渝：阚教授，在这个竞争非常激烈的手机市场中，不只是刚才新闻片中所提到的，比如说手机制造商、手机的技术研发部门它们在参与这个市场竞争，其实手机的销售商和零售商也希望在这个市场上占有主动权。
阚凯力：是的，这个产品在刚开始出来的时候，往往是掌握技术研发性的一些部门或者厂商占据主导地位，但是随着生产的日益成熟、生产的批量化，这时候谁能够占据生产的尤其是批量生产的低成本高、质量，那么这个生产部门就会占据主要地位。但最后，再生产进一步成熟，竞争越来越激烈的时候，那么谁能够去卖这个产品，最能够适应消费者的需求，并从消费者那儿取得反馈信息，那么他就占据市场整个产业链的主导权，现在的手机产品已经到了这个阶段了。
特邀观察员观点：营销将是未来手机市场竞争的焦点
主持人：那么依您的研究来看，在手机的各个环节中，未来的市场竞争热点会出现在哪些方面呢？
阚凯力：主要在营销和销售方面会成为竞争的一个焦点，因为很多厂商，无论国产品牌或者洋品牌，实际上技术水平都差不多。但是谁能够通过最好的销售，包括销售策略、价格制定以及尽快取得市场反馈信息，来改进自己的产品式样、设计甚至功能，谁就能够在竞争中占据主动。尤其现在手机越来越成为一种时尚产品，像时装一样不停在变化，要针对不同的市场和不同的消费群，制定不同的策略。它不仅仅是能通电话的功能型产品，而是成为一种时尚产品，这样它变化就非常快，那么谁抓市场动向抓得最快，谁就占有主动权。
主持人：今天我们关注的是手机销售模式。有专家说，当完成了技术攻关之后，营销就变得格外重要，手机市场也是如此，营销作为竞争的一种手段，在某种程度上可以促使市场逐步成熟。我国作为全球最大的手机市场，预计年底手机用户将突破2亿，我们相信随着手机市场逐步成熟，消费者也将享受更多的实惠。
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