主持：观众朋友你们好，欢迎收看《商界名家》，我现在是在清华大学经济管理学院的国际报告厅，在1985年的时候有一个第一军医大学的教授，他不甘寂寞，带领着几个年轻人，借了500万元钱，带着自己参与研制的三个新药品，到深圳创业开厂，这在当时被称为校办工厂，可是很多年过去了，这个校办工厂发展成为中国最大的制药企业，它的资产总额达到了180亿元，今天这位教授就来到了我们演讲的现场，他是三九集团的总裁兼首席执行官，全国人大代表赵新先先生。
主持：赵老师一上台就表现得像一个教授，他在演讲之前先把一块手表放在这个台子上，时间观念非常强。我在这里就不耽误大家的时间了，请赵老师作演讲。
赵：我今天来也是向你们学习的，同时，我也认识到清华大学，特别是经管学院很多教授都非常有名，理论（水平）非常高，我在实践当中应当说是土八路，只是谈一些体会，从理论上可能认识得不是很高。
我是1964年从沈阳药科大学毕业的。毕业之后，分配到解放军第一军医大学，当时在医院当药剂师。我原来是学西药的，到广州之后我开始对广东省的中医中药非常感兴趣，在我所经历的从药剂师到药剂副主任到药剂主任。这十一年的历史，我基本上把我主要的精力（放在）研究中医和中药上。
第一军医大学准备在深圳办一个医院，这是1982年的事，我就开始提出来，如果要办医院，一定要办个药厂。当我把药厂承办的权力拿到手之后，摆在我面前的第一个而且是最重要的任务是生产什么产品。我们现在很多企业在成立的时候，其中很重要的一个因素是生产什么产品，以什么作为拳头产品。当时摆在我面前的有三条路，第一条路就是生产抗菌素，这是一个美国外商愿意跟我们大学合作的，第二个就是生产维生素C，是香港一个外商愿意与我们合作，我把这两个可能性全都推掉了，我下决心，生产我们军医大学自己的成果，在我们军医大学自己的成果里也有西药，也有中药，我下决心生产中药，在中药里，有我自己研究的，也有别人研究的，我下决心生产我自己参与研究的，就是"三九胃泰"、"震天丸"、"壮骨关节丸"。那么在这三味药都经过国家有关部门批准之后，在我把它们推向市场的时候，我决定首推"三九胃泰"。为什么推"三九胃泰"，不推"震天丸"，"壮骨关节丸"。我当时主要进行了这么几种分析，现在看叫市场营销，那个时候不叫这个。当时慢性胃炎发病率在25％到27％，从医药学来讲叫发病率。在国外看来慢性胃炎不是病，我们恰恰把慢性胃炎看作常见病、多发病，特别是部队的战士，得这种病很多。我们群众当中得这种病的也很多。也就是在医药市场里、消化疾病方面，"三九胃泰"要填补一个空白，填补（治疗）慢性胃炎的空白。
我在选择南方药厂产品的时候我选择了中药，选择了我们自己的科研成果，以我为主的这么一个指导思想，但是我在市场营销这个新领域里，我是以外为主的指导思想，什么叫以外为主，就是我把默克公司格兰素等外国公司在中国市场营销的方法，先学到手。
第一个，就是我们学习它的产品介绍会，我记得1987年这一年，我们在全国十个城市举办了产品介绍会。 那么这样的产品介绍会，当时在我们的制药企业里还没有开始做，我是学外面开始做的，以后我们就采取在深圳召开联谊会的这种方式，这样把我们市场营销的这种方法，通过学习外边大的医药集团的一些做法，我们很快在市场营销上，建立起"三九"独特的方式、方法、手段，而且在方法、手段（完善）和发展的过程中，我们不断培养自己的销售队伍。 那么在"三九胃泰"向三九集团发展的过程中，还有很重要的一个，就是广告问题，应该说广告在三九集团发展过程中，在很多方面都起到了一个先导作用，名人做广告、亲情广告等等。包括在特殊的独特的位置上做广告，像飞机场塔台，包括海外的广告。
我为什么在美国纽约时代广场做广告，主要是因为在八十年代末，我到欧洲、到美国、到东南亚，我看到美国公司的广告，看到日本公司的广告，我没有什么反应，好像理所应当，当我看到南韩企业广告的时候，我就非常激动。我觉得中国企业家应当在广告上也要冲出世界。所以我三次到美国，选定在美国纽约时代广场做我们的广告。我在这个广告前发过誓， 我当时说，我们"三九"人要经过几代人的努力，艰苦创业、实业报国，一定要把"三九"的产品打到美国市场，那么，现在我可以跟大家讲，我们的"三九"产品已经进入美国市场了，我们去年的销售额达到了2000万美元，今年我们的销售额可能翻倍。
组建三九集团是1992年，从南方制药厂这样一个传统的制药企业变成一个企业集团，我应当做什么，我应当怎么发展。首先，我就下决心搞多极化。"三九"在多极化发展过程中，很重要的一个手段就是兼并、并购，收购，我们现在统计，在这个阶段里，我们收购的企业有五六十家，这在中国是最多的，也是最快的。
那么在这种战略发展上，我们有一个军事思想，就是当时，二十世纪九十年代中期的时候，外国企业大部分主要把大城市和沿海地区，作为它投资的方向，它熟悉，而且它分析这些地方条件很好，所以它大部分投资都在这里，我们就没有办法在这些领域去跟它们抢市场，去跟它们抢企业。在这些年代这些地方，沿海地区，包括上海、广州、福州、杭州这些城市里，我们没有收购过来一个企业，但是我们恰恰在西部地区收购了很多好的企业，这些企业，国外企业还没有来得及去看，没有来得及去调研，我们抢占了它两年的时间，如果我们不采取这种战略的话，我们贻误了两年，那么这些制药厂肯定就不是"三九"的了，像四川雅安制药厂，我们收购雅安制药厂之前，它的利税不超过1000万，利润不超过100万，我们收购过来之后三年，它的利税就超过一个亿，销售额从2000万发展到几个亿。
三九集团从16亿的产值到1998年发展到153个亿。进入国家五十强，从五十强，要发展成为世界性跨国医药集团，我分析了，现在世界跨国医药集团，它主要体现在三个力方面：第一个是资本能力。第二个力就是他的产品开发能力。第三个能力就是市场控制力，我想，以我们三个上市公司为主力部队，今天我们还要发展两三个海外上市公司，五六个上市公司，加强我们三九企业的经济实力、资本实力，第二个就是新产品的开发能力，我们最近在北京中关村准备建立一个现代中医中药产业化研究开发基地。把它做为中国最大的最先进的中药研究基地。在市场方面，"三九"提出，在海外建立一个中医诊所的连锁集团，也就是把中医产业化先做起来。
我们要通过未来的十五年，甚至更长的时间，也发展成为一个跨国集团的航母，这是"三九"发展奋斗的目标。
主持：赵先生的演讲很有意思，给我们讲了他个人的奋斗经历，企业发展历史过程中很多有意思的事。不过有几个问题，我还是想问一下赵先生，您在美国的时代广场投了一个广告，那么这个广告当时花了多少钱？
赵：这个广告当时每年花费20万美元。
主持：到现在您花了多少钱了？
赵：到现在花了不到200万美元
主持：您觉得这个广告投得值吗？
赵：非常值，这个广告有几个作用，第一个，有一个企业形象的作用。第二个，有宣传产品的作用。第三个，有鼓舞人心的作用，
主持：第二个问题就是，您刚才讲到三九收购其它企业的时候，总是讲您成功的例子，收购这个也成功了，收购那个也成功了，就没有失败过吗？
赵：有啊。三九在杜康酒厂搞兼并，最后我们从杜康酒厂撤出来了。应当说这个兼并是失败的。
主持：接下来的时间是同学们自由提问的时间。
提问：赵总您好，您曾经说过这样一句话，说中国人可以当外国人老师的除了白酒以外，只有中药了，但是我知道在中药国际市场上，日本韩国泰国和印度占到了97％的份额，而我们中国的企业只占3％，我想问赵总，拥有3％市场份额的中国的中药企业，怎么样去当拥有97％市场份额的日本等国的药业企业的老师，这是第一个问题，我还有第二个问题，前一段时间我看到报纸上有这样一则报道，说法国最大一家独资制药集团植物药公司，它已经在北京宣布建立一个全球的研发中心，这个研发中心的主要任务就是进行中药植物的药用价值研究，我们老是喊狼来了，狼来了，看来狼真的来了，国外的大型医药企业已经把研发中心建立在我们的心脏里，我想请问，赵总，在这种情况下，三九应该怎么应对，我们中药的国际化的大旗应该不应该打？怎么打？在国际化竞争中，我们的核心的竞争能力在哪儿？
赵：第一个问题就是严峻的形势。我承认确实，这个同学讲的，形势很严峻，日本、南韩包括欧美国家在植物药研究方面，应当说他们的实力比我们强，开发能力比我们强，市场的营销、控制能力、发展能力都比我们强，都比"三九"强，那么我再讲一个故事，我到洛杉矶，我有一个很好的朋友，二十年的交往，他突然跟我讲，洛杉矶有一个最大的中国中医药大学，我说谁办的，这个中医药大学每年收500人，每个学生收费8万美元，他说是个南韩人办的，南韩人办的，我当时五分钟没有说话，非常气愤，我说咱俩能不能办，他说能办，我跟你讲这个事情，就是想让你跟我一起办。洛杉矶真正的中医药大学，这个大学八月份开业，首期学生200名，这就是中国中医药在海外近况的很典型的一个例子。如何赶超，我们提出了要建成一个现代中医中药跨国的医药集团，就是"三九"在未来发展的主要目标。怎么样发展？第一，要增强我们的实力，我刚才介绍了我们现在有三个上市公司，我们在一两年内再发展三个上市公司，由五六个上市公司来集中精力发展中药产业，"三九"在国内的中药产业基地基本已经完成了，通过前十年的兼并，我们有中国最大的中药注射剂，有最大的中药酸剂，有最大的中药固体制剂，那么在市场营销上，我们在未来五年左右的时间，在中国建立1万家连锁药店，把中国市场稳定住。
我们准备在中关村建立中国最大的现代中医中药研究开发中心，准备跟中国中医研究院、北京中药大学和中国中医药学会等北京最高水平的人才联合成立开发基地。海外怎么做？我们准备建立中医诊所，现在我们中国人、韩国人、柬埔寨人，在欧美市场里开设的诊所已经有几万家，单在洛杉矶就有三千家，这些中医诊所，我们准备先把它们整合成"三九"的中医连锁，然后用这个中医连锁搞健康服务，把我们的中药逐渐带出去，我们去年已经有两千万美元的销售收入，是前年的五倍，所以我们对我们三九开拓海外市场，真正地把中药的老大地位夺回来，我是充满信心的。谢谢。
提问：据报道您在去年（2001）7月的时候，去过四川乐山县的百丈湖，您在百丈湖，仅仅绕湖一周就作出了一个重大决定。您决定在此投资10亿，建造西部最豪华的旅游度假胜地。那您有没有考虑过，仅仅绕湖一周，就作出投资10亿进入一个全新行业的战略决策是不是有一些草率呢，我想问一下，您是如何看待您民主科学管理这个问题的？
主持：这个问题很有挑战性，赵先生。
赵：我讲一个故事。在解放战争年代，在1948年，发生在石家庄和保定之间的一个故事，当时野战军纵队，要到保定以北的地区执行任务，突然敌情发生了变化，敌情发生变化之后，野战军的两位领导在20分钟之内作出重大决定，不到保定而是南下到石家庄，这个决定最后证明是完全正确的，那么他在二十分钟内能作出这样重大决定，不是说他在这二十分钟之内从士兵变成一个军长，而是他通过几十年的积累、磨练以后，具备了作出这样重大决定的纵队首长的能力，…你可能在生活当中，可能在一秒钟，就决定这个事情是干还是不干。
赵：这样的例子对你来讲可能很多很多。
主持：我想她的怀疑可能来自另外一个方面，就像您讲的这个故事里，指挥员临时作出不朝这儿走，朝那儿走的决定，但这至少都是在军事范围之内。这是在不同的领域里作出决策决定，这就像你在百丈湖水走了一圈，你本来是作医药的呀，您最后决定要做一个西部最豪华的旅游胜地，您怎么敢一秒钟就作出这样的决定，是这个意思吧。
赵：我先说明现在三九集团的决策已经变成领导集体决策了，是不是赵新先一个人，脑子一转就出了一个主意，进行一个投资，这个创业型的粗犷决策时代已经过去了，我们已经调整为集体决策，调整为M型的管理结构，调整为团队式的管理。我想百丈湖的事我就不说了，可以吗？
主持：下面有一个网上的问题，这个发问的人说，赵先生，过去我爸爸一直吃"三九胃泰"，但是后来发现三九集团吃的喝的用的住的什么都有，直到有一天他看到"三九"牌的消灭蚊虫的灭蚊剂，从此他再也不吃"三九胃泰"了，赵先生，他很想知道这个品牌到底想告诉消费者什么？他怎么说服他爸爸重新再吃"三九胃泰"啊？
赵：他给我讲了一个很好的故事，通过这个故事来教育我怎么样使品牌专业化的问题，这个品牌专业化一直是我们国内企业很头痛的一个问题，多极化发展必然带来品牌多极化，他看到蚊香品牌有三九，我们还有兽药也使用三九品牌，怎么办，我想有一个规范化过程，有一个认识过程，有一个管理过程，我们提出三年管理年，我希望通过管理年让这些不是主营业务的不使用三九牌，可以不可以。
提问：三九集团的总的销售收入，离长虹海尔和联想都还有一定的距离，但是您的总资产已经超过了它们，从会计上讲，我们就可以得出一个结论，就是说三九集团的资产周转率是非常低，那么以非常低的资金周转率来获取一个正常的周转利润，我认为是不正常的，我只能推测说三九集团的毛利率非常高，但是，随着我们国家医药体制的改革，药价虚高的这种现象肯定是要消失的，那么在这种情况下我想您还会把药业作为您的主导产业吗？
赵："三九"确实有很多风险，刚才你提出这个现象，也是我们"三九"在管理上的一个风险，企业越大风险也越大，大家也可能知道，张瑞敏他天天在喊"如履薄冰"，什么意思呢？我理解他，它（海尔）的销售额越大，它的的风险越大，因为销售市场一旦断链，它整个的链条全部不可收拾，"三九"的风险，就像你讲的，我们销售的这个链条小，资产大，靠初期高利润的这种汇报，积累了大量的资产，所以"三九"今后的发展，因为这个药物的生产利润越来越低了，所以我们才提出"打健康牌"、"打服务牌"，开展服务，通过开展服务，来增加我们的利润回报，这也是我们的一个很重要的一个战略。至于企业风险，我想只有企业家自己能体会到，企业外的很难理解企业家的风险，所以这位同学谈到"三九"的现象，我认为触及到我的风险，所以我多说几句，每一个大的企业家，都知道自己的风险在哪里。他自己会调整的，如果这种调整快，他的风险就消化得快，如果调整得慢，这种风险就消化得慢，谢谢。
赵：我们非常感谢赵先生今天精彩的演讲，也感谢同学们精彩的提问，希望下一次再见到赵先生的时候，能听到更多更精彩的故事。
主持：感谢您收看本期《商界名家》再见。
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