编导：付文阁 张韧
主持人：观众朋友好，欢迎收看《商界名家》，根据权威部门的最新调整统计数据到2001年中国手机用户已经突破了1.5亿户，而且在以每年两千万户的速度在增长，但是非常可惜的是，这么大的一个市场，它的品牌主要被摩托罗拉，诺基亚，爱立信等等海外品牌所占据，中国国产手机的市场占有率大概只有10％左右，今天来到我们演播室的这位嘉宾，被誉为中国国产手机的第一人，因为在1991年的时候，他的企业生产了第一部国产手机，不过很遗憾当时挂的摩托罗拉的品牌，他就是东方通信集团有限公司总裁施继兴先生，欢迎施先生。今天还有很多来自北京邮电大学的师生和东方通信北京公司的员工们，跟我们一起来讨论这个问题，欢迎大家。
主持人：施先生你看，在国产家电业，在面临洋品牌大举进攻的时候，他们通过这个市场的拼杀，现在已经茁壮地成长起来，至少目前的情况是这样，可是我们看到国产的手机却没有在这场厮杀中获得多少的便宜，尤其是您刚才说您是中国手机的第一人，1991年就开始生产了，但是到现在我们还觉得国产手机实力不够强大，您觉得和国产的家电业比起来，手机的问题到底出在哪儿？
施继兴：我想手机的问题，它高技术的成分更多，因为有一个技术的积累，也有市场的开拓过程，那么去年我们一年，国产手机（市场占有率）增长差不多10％，根据今年这样一个态势，可能还会增加10％以上，如果说发展得好，有可能我们今年国产手机市场占有率会达到30％，这是一个很高幅度的增长。
因为现在世界上那些大牌的手机厂商，也面临着许多困难和挑战。大家知道，有些大牌厂商可能去年一年也没有推出一个新的品牌，那么有些大牌厂商也在到处找这个机型。所以我想在这个方面应该我们中国的厂商还是有很多的优势，因为我们非常的了解用户需要什么，那么另一方面我们中国厂商总的来说，还是在成长中，还比较弱小一些，但是我们就比较灵活，效率比较高，比较起那些大牌厂商来说，他已经感到非常臃肿，各方面环节都很多，我想效率就显得比较低了。所以可能需要一段时间，我想可能在未来的三到五年之内，我们也会出现像国产家电一样的国产品牌手机，为我们广大客户所喜爱。
主持人：如果事实真的像施先生描述的这样，那确实让我们信心倍增，但是我们必须问一句在手机市场上搏杀的企业必须有什么样的规模和实力，才有资格参与这个游戏，不能说因为小，它灵活，就有了一定绝对的优势？
施继兴：这是相对而言的，从全球信息产业，包括移动通讯产业，这种分段专业化的趋势来看，我们在研发方面就一个机型而言，假如是一个中高档的机型，也许你做到几十万台，四五十万台或者百把万台，也许算成功，（对于）开发来说，但是对于做经营的销售厂商，可能需要做几百万台，才能够在市场上做得比较成功。但是对于制造(厂商)来说，可能需要几千万台，才能在全球的竞争中间立于不败之地。我们东方通信从去年下半年开始，已经采取了相应的对策。在这个制造方面当然我们还是要，除了我们生产自己的品牌（手机）以外，我们也要做一些代工，把规模做得越来越大，进一步降低成本，在销售方面除了我们自己品牌（的手机），我们已经有十二年的时间来销售摩托罗拉的品牌（手机）以外，我们也可能会做一些别的品牌的代理，充分发挥我们这个销售网络的作用，但是今年是我们借牌立足到创牌立本的一个历史性的转折年，所以我们希望自主的品牌（的手机）能超过一半以上 。
我国的手机行业，与家电业相比，起步的确晚很多。在1987年中国公用移动电话业务正式放号的时候，我国的移动通信制造业还是一片空白。时任杭州通信设备厂厂长的施继兴，凭着在通信领域多年的实践经验和对市场的敏锐洞察，决定在国内率先上马。但在既无核心技术又无制造经验的条件下，是走自主研发之路，还是与跨国公司合作，走引进之路，在当时的业界引起了许多争论。与坚持要自行开发的厂商们不同，施继兴选择了后者，这就是他的“借牌立足”战略。
主持人：刚才施先生说了两句像口号一样的话，借牌立足，创牌立本。据我们的记者调查，这两句话，好像分别标志着“东信”发展的两个不同的阶段，我们从头开始说，好像施先生刚才在强调市场方面的时候，谈到了一个怎么样准确地把握消费心理的问题，我想这需要一个企业家要有一定的预见力，那么在当年你生产手机的时候，好像有一个无线用户和有线用户的争执，最终你是选择了无线用户，当时很多人都不同意你的看法，你怎么就能看出来，手机将来是人们通信的主流呢？
施继兴：原来我们做过计划，就是十年的计划，到上世纪末确实需要累计用户二十万，才相当于我们今天一天时间增长的用户，我们现在一天增长就是二十万，一个月大概有五六百万用户的增长速度，所以我们自己主要是把握这个趋势，我也没有预测到是今年这个规模，我只是说这个二十万实在是太少了，我想五十万，一百万那是完全可能的，但是按照档次算起来，可能每一个用户平均需要两万元的投资，假如是五十万用户的话，就是一百亿元的市场，如果是一百万用户的话，那就是两百亿元的市场，那对我们当然是非常有吸引力的。
主持人：可是在明确了这个目标以后，在具体的实施手段上，好像也有争执，有些厂商他选择了自主开发，有些厂商选择了跟国际大公司合作，你就是后者，就是你刚才强调的，借牌立足，这条路你又是怎么选择的？
施继兴：我觉得主要是根据市场的需求，我估计我们要自己研发的时间实在是太长，开始是模拟技术，老实说这个标准还不是很开放的，所以难度是很大的，那么我们也想找一些捷径，所以就选择了借牌立足。
主持人：当时您跟那些选择自主开发的厂商的企业家们，探讨过这个问题吗？
施继兴：也探讨过，因为我自己早期也是从事产品开发，所以我是预测产品开发的难度太大，特别是标准不开放的情况下，要做到商品化是非常困难的。
主持人：那他们的理由是什么呢？
施继兴：他们比较传统的心态吧，觉得好象自主的、民族的这是最好的，我想应该是市场需要的，用户喜欢的是最好的。
主持人：我们请问一下张教授？
张：施总为什么当时选择，不完全自己开发呢，我觉得还有一个器件的因素在里面。因为手机的生产跟其他的系统是不一样，如果没有器件支持的话，你做非常大，不可能，我记得当时我们看那个电影《英雄儿女》里面，王成背的通话器，国产做是没有问题的，但是你要是让我们老百姓背着一个那个去上班的话，肯定是不行的。在二三十年前我们的器件水平达不到那个要求，尽管那时候叫砖头块，那已经是很小巧了，所以也必须跟国际上接轨。我觉得东方通信抓住了这一点，赶上了这样一个商机，这一点是非常了不起的，所以你说他是移动通信的第一人，我觉得是当之无愧的。
施继兴：我们当时选择的，应该说在无线通信方面在全球领先的就是与摩托罗拉公司合作，当时也是在极端困难的条件下。当时因为这个市场确实是非常不明朗的，我们的资本也很小，就是说一下子四千万的投资项目，我们总共净资产只有两千万，一下子要投资四千万，再有就是主管部门，都不是很赞成，你跟他合作的时候，就要顶着风险了，可以说当时作为一个厂长来说，也是把帽子拿在手里。
1990年底，施继兴与美国摩托罗拉公司签订了技贸合作协议，第二年初夏，贴着洋品牌的第一部国产手机在杭州诞生了，施继兴终于迈出了他的第一步。然而，传统国有企业内部管理与国际化要求之间的差距，又使施继兴面临更大的压力和挑战，他前进的每一步都困难重重。这位是施继兴的老同学、老同事，曾与他一同经历过那段日子……
主持人：你和摩托罗拉合作了这么长时间，从一开始的技术协议转让就开始合作，你觉得从他们身上，你能学到什么东西？
施继兴：我们可能感觉最深的，还是质量管理，在他们的管理的这种流程，这种数据统计上，我们以前也学过，但是就是很难落实，不是很规范。就是我们管理不严，他们是有着非常严格的要求，大家必须这么做。
主持人：管理不严的责任在哪儿？
施继兴：这个当然领导有很重要的责任，但是对员工的严格的训练也是非常重要的，管理它是一种思维，也是一种习惯，可以说，你真的要做到规范的话，习惯成自然，不能老是要别人去提示，要通过严格的训练。其实我们东方通信应该算是比较幸运的，我们由于一开始可以说就参与全球竞争，不得不在各个方面都要提高我们管理的标准，所以我们从1993年开始，就进行了劳动人事体制的改革。我记得我们那一次大面积推进劳动人事体制改革，有些员工可能想不通，认为怎么工资标准拉得这么大，原来工资标准都是很小的，不到十块钱一级，像我们新的大学生进来，（一个月的工资）就是四百块钱，原来一般的国家标准只有七八十块钱，怎么拉得这么大，有的人想不通，我干了几十年了，我二三十年了，还没有这么高的标准，想不通，也曾经有人拿着烂西红柿砸到我们面前发泄，也有的个别的老职工甚至拿劈柴刀来威胁，一下子想不通。但是我们东方通信所有的改革，实践证明，每一次都促进了生产力的爆发。
主持人：你当时觉得压力大不大？
施继兴：应该是有一些压力的，但是我从引进这个项目，一开始就把帽子拿在手里了，所以我愿意接受这样一个挑战。
经过几年的努力，施继兴殚精竭虑，完成了企业内部管理和经营机制的改造，使东方通信成为了一家著名的上市公司。他构筑的企业文化，把企业带入了一个更高的竞争平台。但施继兴很清楚，借牌立足引进的只能是制造技术，核心技术的开发和自有品牌的创建还得靠我们中国人自己。1997年8月，施继兴期待以久的第一部国产品牌手机——“东信eastcom”脱颖而出了，但施继兴的创牌之路却并不平坦。
主持人：其实接下来我们就已经谈到你刚才提到的创牌立本的问题，为什么到1997年的时候，你就有这个自信，敢于推出自己的品牌，因为当时市场上还仍然是国际的品牌几乎百分之百占据这个市场？
施继兴：因为当时我们觉得已经做得相当不错了，1997年的时候，差不多我们手机的市场占有率，就是我们自己销售的手机市场占有率已经达到百分之七了，这个比率是相当高了，因为是我一家公司（销售的），我们有了这样一个自信，觉得可能是比较合适的时候。但是估计也有我们在市场策划各个方面的问题吧，不是很成功。不知道用户到底喜欢什么，任何时候都不缺少手机，用户需要什么样的手机，这方面我们原来没有强有力的市场部门支持，也是我们最近通过管理咨询、变革，我们也建立健全我们的市场部门，就有了非常周密的市场调查研究分析，提出针对什么样的客户群需要开发什么样的产品，这样就是说产品开发的成功率就比较高了，而且整个产品开发的过程也受到市场导向的监控，也就是说当你开发延迟了，或者市场发生变化了，可能市场部门会发出指令，叫你该停就要停，该修改该优化，就要修改和优化。
主持人：从1991年开始生产手机，1997年推出自己的品牌，很多人都说这个路东信是不是走得有点长了，你觉得呢？
施：或许有点长，但是现在看来也不算太长，因为这个手机研发和推广的路本身就是很曲折的。你应该看到，大牌公司里面，有的也是每况愈下，原来是三大品牌，现在可能三大品牌的角色已经做了转换。刚才讲了，可能全球最顶尖的手机公司，去年一年在中国也没有推出一个新的品种，即使技术上非常顶尖的公司，也到处在找机型，所以这条路本身是比较曲折的，这是因为手机它是非常非常时尚的产品，所以它变化太快了，所有的公司都会遇到不适应的挑战。
主持人：倪先生，我们把话筒交给倪先生。
倪：进演播室的时候，施总跟我说，东信做移动通信，做手机，进入移动通信领域正好是12年，那年是马年，今年也正好是马年，那么施总也是属马。确实他当时作为一个国有企业家，很多事情他想干，但是遇到的压力很大，他不能干。“东信”为什么走了六年、七年才做自己的手机，实际上这里面有很多苦衷，那么今天我觉得施总坐在这个讲台上，他来谈这个话题的时候，显得比较轻松了，但是我觉得更大的一个话题，实际上就是我们国产手机怎么走出困境，那么施总他是属马，马有一个特点，叫马不停蹄，施总考虑问题的时候，他常常是一个问题接一个问题，而且有些问题富有一些挑战性，所以东信文化里面有一个挑战极限这么一句话，所以他的很多见解，他写的书，也是很多人读了以后，才投奔到施总那儿去。
主持人：谢谢倪先生，为我们补充这么多情况。
虽然施继兴推出了第一部国产品牌的手机，但或许是过去太依赖摩托罗拉，或许是缺少强有力的市场策划，东信的品牌并没能像他期待的那般响亮。连续几年，东信品牌的手机销售落在了其他国内厂商的后面，但施继兴却对目前的市场排名不以为然，他曾多次胸有成竹地表示，东方通信要得就是厚积薄发。今年年初，他对这位主管市场部的年轻博士副总裁，微笑着下达了他的经营目标：今年上到第三、明年必夺第一，再过两三年打进全球手机生产厂家第三名。
主持人：去年你的手机产销量是多少？东信的牌子。
施继兴：一般的产量都不好说，我只能说比以前还是有成倍增长的，但是你要知道，今年我们比去年将有两倍的增长，我们今年要确保前三名，就是国产手机前三名。
主持人：现在你排第几？
施继兴：现在可能四、五名吧，我们今年上半年走势很猛，我们现在上升得很快，所以我想我们今年有这样一个增长，明年是要挑战第一名，再过两年我们就要挑战全球第三名。
主持人：但是我们必须知道这个目标的信心来自哪里？
施继兴：我们东方通信从去年下半年开始，已经采取了相应的对策，就是应对全球产业链分段专业化，就是对于我们产业链的每一段都进行开放式的虚拟运营，这样一种变革。也就是我们的开发，我们掌握一两个核心的平台，然后我们可能会和一批设计公司，或者开发公司去联合，或结成一种联盟。我们就想在杭州建立一个移动谷，以我们东信为核心，我们要引进很多元器件的生产厂商，我们要组建很多的设计公司，开发公司和创意公司，来做很多的设计方案，很多的部件，然后我们把它集成起来，当然也可能有别的集成商，我们是作为一个核心，也是作为一个组织商，或者新的园区的开发商。我们要带动一大群设计的群体，你做这一部分，他做那一部分，很专业，比如说，你做GPRS，就机型来说也是这样，他做CDMA，也许以后有人做WCDMA，你做低档的，他做高档的，他做中档的，分工非常地细，这样就很专业。那么很多很多的组合，将来要把做手机的开发，做到像我们温州人做鞋一样，像鞋摊一样，鞋跟、鞋底、鞋帮，你就可以积存各种各样鞋的型号。我们的目标也就是说，经过四、五年的努力，我们“东信”的规模自己可能会形成四五千万台的年产量，可能有一半是自己销售的，一半也是为别的厂商做加工，当然整个的园区我估计应该还有别的厂商，我希望能够达到八千万，一亿台这样一个规模，那就成为全球非常著名的一个移动谷。
主持人：你凭什么有这么大的自信说，我要销售八千万台这几乎占了中国市场的一大半，别的厂商还不答应呢。
施继兴：我说的是销售量两三千万台，我们是预测未来全球的移动通信产业，但是实际上包括信息产业在里面，那个发展趋势，现在都在加快向中国转移，中国的这个格局现在可以看出来，我们有三大基地，珠江三角洲，长江三角洲，到渤海湾地区。大量的中低端产品，都会扩散到我们长江三角洲，长江三角洲实际上也就是苏州、上海、杭州、宁波这一带，我想苏州有点类似于珠江三角洲，OEM能力比较强一点，我觉得设计力量也是不足的，上海虽然国际化程度比较高，但是从长远来讲，未必是最佳的产业基地，所以我想可能对于我们杭州、宁波这个产业带是非常有机会的。总的预测是希望全球的一半在中国，中国的一半在长江三角洲，长江三角洲的一半在我们杭州、宁波这一带。
主持人：也就是说全球的八分之一都是由你生产的。
施继兴：然后我们再做这个中间的一半。
主持人：现在我们把发言权交给现场的观众，我们把话筒交给最后一排的这位同学。
观众1：你好，施先生，我想问一下，你作为这个企业的领导人，在这企业30多年的经历中，你有没有发现有时候自己的知识或者是能力有不足，如果有的话，那会是什么呢？
施继兴：我深深感到不足，所以我不断的地学习，去修炼，当然我们也要有很多的培训，专业课程，主管部门也经常去培训，我们自己也去自学，我特别愿意跟我们这些年轻人，大家一起进行交流，所以我会吸收他们一些新的知识。但是要知道，我成长的一个很重要的方面，是通过改革开放这个环境，跟外国公司打交道，跟他们打交道，我们大家来较量，我觉得我们中国人还是很有智慧的。我想，大家如果能到我们东方通信城去看一看，一定会感到非常地振奋，这是因为我在1992年考察摩托罗拉的时候，他的一个仓库保管员向我挑战，也可以说他是比较自豪。他说你中国人，21世纪能不能盖起他这样的仓库，我真是心里都要流血。我回来以后，朝思暮想，我一定要建出一流的厂房，我不能跟他们全球的去比，至少超过我们中国所有的外企。所以我相信这一步已经实现了。
观众2：记得施总当年好像说过，如果你不把手机创出品牌，你无颜去见江东父老，我看现在你可能应该快到退休的年纪了，在你的任上，你能不能实现创品牌这个目标，如果实现不了，这是不是你这辈子最大的遗憾？
施继兴：因为现在对企业家年龄都放宽了限制，我想什么时候退休，我想这方面可能没有制约，也许我培养了很多的年轻的接班人我也是非常放心的，我们打响自己的品牌，从去年开始，今年年初的势头我觉得来势非常迅猛的，我们东方通信在市场导向，在客户导向方面，我们绝对在国内是走在最前面的，分布的非常有代表性，广泛性的一个市场的网络，这方面的调研，现在我们中国可以说，我们那么那么多的技术成果为什么推广这么困难，很重要的是缺少市场导向，绝大多数单位都是在技术导向。所以在这些方面我觉得我们东方通信，对市场认识，理解以及我们驾驭的能力，我觉得当之无愧是第一名，凭着这样的感觉，我觉得一定能够实现我的誓言。
主持人：今天我们在演播室里和施先生，一块儿探讨了东信手机从借牌立足到创牌立本的这么一段过程，您被称作中国移动通信业的第一人，当然是指您生产的中国第一款手机，虽然不是自己的手机，我们希望能够在未来的两三年里，就像您所说的那样，在市场上见到越来越多的挂着您自己牌子的东信手机，这也许是我们更多的消费者，对包括您在内的国产手机的制造商们一个统一的愿望，我们非常希望那一天能够早日到来，感谢施先生和在座的各位今天参与我们的《商界名家》再见。
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