史玉柱：细节成就巨人

CCTV.com 2008年11月20日 07:24 进入复兴论坛来源：中国新闻网

　　本报记者李媛

　　“谁消费我的产品，我就要把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。营销是没有专家的，惟一的专家是消费者。你要搞好的策划方案，你就要去了解消费者。”

　　――史玉柱

　　从巨人汉卡到巨人大厦，从脑白金到黄金搭档，从《征途》到《巨人》，史玉柱的每一次腾挪转换都与争议相伴，而这一次，他又回到保健品市场。

　　经过8个月的谈判，今年10月底，巨人投资公司与五粮液集团合作的保健酒“黄金酒”正式上市。巨人投资决定从2008年11月至2009年2月投入3亿元广告费，启动全国市场，同时史玉柱放言：3个月内，“黄金酒”将为其赚回10个亿。

　　尽管“豪赌”的帽子依旧挥之不去，却几乎没有人再愿意仅仅把这一言论看作是史氏风格的“不合常规”。

　　“史玉柱可以说是做一行火一行，按说保健酒也是个老行当了，也许，这回史玉柱又发现了什么别人没想到的新点子？”一位网游研发人士私下告诉记者，经过史氏风格“免费游戏”的“教育”，很想知道“不合常规”的背后还有什么。

　　投资只投朝阳产业

　　10月下旬，巨人投资挟“脑白金”之余威，打响“黄金酒”战役。一个登载在《华西都市报》上的半版招聘广告称：“为改写中国白酒行业新格局，五粮液、巨人投资两大巨头携手，共同打造中国第一个功能型白酒――黄金酒。现在面向全川，诚邀精英，共创伟业！”同时，全国范围内的宣传攻势铺天盖地：人民大会堂的新闻发布会、白酒行业协会大佬们的锦上添花、央视黄金时段广告大量投放。

　　表面看来，这又是一次赚尽眼球的史氏风格“大手笔”，但透过炫目的光晕，暗藏的是史玉柱对行业前景的准确判断。

　　如果说巨人汉卡时期的史玉柱身上，还带着一丝行业先行者的色彩，从脑白金时期开始，他已然进化成一位挖掘行业最大价值的投资者，这从他对投资行业的选择可见一斑。大起大落后的他更信奉一个原则：投资只投朝阳产业。

　　进入网游之前，史玉柱就曾找专家咨询，得出结论：至少在8年或者更长的时间里，网络游戏的增长速度会保持在30%以上，从而断言当时的网游市场肯定是一个朝阳产业。而这一次介入保健酒行业，也是因为保健酒销售总额年均增长速度超过30%，市场增长空间巨大。

　　选准了朝阳产业，史玉柱所要做的就是：尽可能让这一行业的盈利增长点发挥作用，而这些盈利增长点却往往隐藏于人们习以为常的细枝末节之中。

　　纵观史玉柱下海19年来的蹦极体验，那些看似惊世骇俗的言论，却往往以能详尽每个细节的市场调研夯实基础。而最终形成行业“颠覆性”影响的，就是始于史玉柱细微处的精益求精。

　　消费者是惟一专家

　　选准了行业，但怎么抓住消费者？为这个问题绞尽脑汁的企业家数不胜数，但恐怕极少有人能像史玉柱那样，每做一行都先把自己置于消费者的地位来考虑每个细节：消费者究竟需要什么？

　　“谁消费我的产品，我就要把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。”史玉柱说：“营销是没有专家的，惟一的专家是消费者。你要搞好的策划方案，你就要去了解消费者。”

　　1998年，史玉柱注册成立了上海健特公司，再次投入保健品行业。这一次，他将目光瞄准了江苏省江阴市。随即，史玉柱戴着墨镜走村串镇，搬个板凳坐在院子里跟老人们聊天。从聊天中，史玉柱不但了解到哪种功效、多少价位的保健品最适合老人，而且知道了老人们吃保健品一般舍不得自己买，也不会张口向子女要。这些细小琐碎的需求累积起来，促使“今年过年不收礼，收礼还收脑白金”的口号应运而生。

　　任何营销策略都必须建构在市场调研之上，这是史玉柱的信条之一，而最好的市场调研莫过于亲身体验。

　　业内传闻，做史玉柱的游戏策划团队是最“痛苦”的事，必须24小时开机，因为史玉柱本人会以玩家身份亲自体验每个环节，一旦察觉有可能让用户厌烦的问题，哪怕只是一个小小的道具，就会立刻打电话给策划团队要求马上修改。“别的游戏要求玩家走迷宫跑路，而《征途》有自动寻路功能，这不知道吸引了多少没耐心的玩家。”一位网游研发人士说。

　　其实，这种对细节的精益求精早已体现在脑白金广告的投放上。史玉柱表示，实际上，脑白金的广告投放并不是很多人所认为的那样全年不惜血本，其实一年只有两个高潮，“一个是春节，一个就是中秋。中秋密度最大的是倒推10天，春节是20天，加在一起才30天，而2月至9月初的广告量是很小的，拉到全年成本并不高。”

　　巨人的地面部队

　　“史玉柱是国内少有的能把思想转化为行动，再把行动落实为结果的人。”史玉柱强大的执行力勿庸置疑，但更强大的是他能推动整个团队把力量贯彻到各个环节，集团作战。

　　在一些网吧，甚至洗手间里都贴着征途网络公司的宣传四格漫画，勤奋的推销员们时常出现在玩家身边。但玩家所不知道的是，每张海报张贴的位置甚至高度、角度，都经由市场调研得出，史玉柱有时会亲自检查，如果没有按照标准张贴海报，随时有可能撕下重贴。

　　而这些被称为史玉柱“地面部队”的游戏推销员，大多是“脑白金”销售旧部。1994年11月，脑黄金全国市场启动，有的分公司经理直接带上汇票赤膊上阵，不到一个月建好一个分公司。如今这支队伍活跃在中国广大的二、三线城镇，对于如何发掘利润，他们有着训练有素的敏感和才能。一个人的作用或许微小，但整个团队的能力叠加起来，就具有了巨人的力量。

　　“我培养了一支队伍，他们必须要下市场。我要求他们每个月必须至少要跟100个消费者进行深度交谈。必须本人拿着产品上街推销，推销不出去就罚钱，卖掉了就作为奖金。这就逼着他在推销的过程中去完善他的说法。一旦他的说法见一个消费者就成功一个，就把他的话总结下来，变成广告。我的策划从来都是到市场里面去，从消费者那里学来的。”史玉柱说。

　　尽管巨人几经起落，团队骨干却几乎没有变化。史玉柱总结：“领导者的内心真诚是团队愿意不离不弃的真正原因。”