刘持金：新形势下，民营企业突围战略

    第二点，当时美国有一个悄悄的革命运动，什么革命运动呢，就是大家开始对有机食品开始认帐了，认可了，什么叫有机食品，就像这些年，请客，刘总，我们芹菜炒鸡块，但是这个不是土鸡，这个西红柿拿出来是有机西红柿，所以在八十年代，82年，80年，他发现美国开始对健康，和有机食品开始关注，所以这个时候他进一步对咖啡认可的时候，如果我这个咖啡店里咖啡的来源是有机咖啡豆，但是当时没有这样一种概念，所以看咖啡原料有两种，他选择超市里没有卖的，用今天定义来看，是价格相对高一点的有机的咖啡。也就是说他在多数人看不到市场往下滑大趋势里面看到另一个有希望的东西，就是你每鸡肉买有机食品，西红柿买有机食品，咖啡是不是有一部分人开始注意到，我不能喝这种对我产生三高的东西，而是有机咖啡。故事就这么简单，但是这说明一个什么问题，说明一个真正的伟大的企业家，真的能看到别人观察不到的东西，这是非常重要的，这是我讲的第二点。第一点我觉得大处着眼，第二点从深处着眼。

      
    我想第三个，谈一谈客户需求的问题，我们做企业的，如果客户没有需求了，我也没有希望了。第三点讲客户需求的问题，举个最简单的例子，大客户，很大的企业，中国电信与中国移动的竞争，3G，中国电信没有移动手机，那么只有中国移动，现在有了，在战略上怎么考虑问题呢，他们考虑问题是非常典型的多数人这样考虑，用一个非常巨大的企业，他怎么考虑，他说中国移动只有移动业务，没有固定网络的电话，比如说没有宽带是不是这样子。所以说讨论花了半年的时间，讨论来讨论去，最高层说我们最大优势就是把移动和固网捆绑起来卖给客户，你想你的思维是这样，多数人思维是这样，是什么思维，看竞争对手没有什么东西我有什么东西，竞争对手有什么东西我没有什么东西，找到一个组合起来刚好是他没有的，你就自认为你有所谓的竞争优势，我再告诉你，这是非常愚蠢的。为为什么非常愚蠢，早上起来你小孩要出门上学，小女孩，拉开衣橱妈妈我今天穿什么衣服，昨天小丽穿的红裙子我不穿红裙子，所以选绿裙子戴黄帽子出去，四不像，在学校被人嘲笑哭着回来，是不是这样子，他对产品的选择，对产品的搭配，是不是基于外面小朋友对他的认可是不是对于市场客户需求来的，他是基于什么，基于你自己有什么，竞争对手有什么，搭配起来自认为很聪明，有战略，有竞争力，大家想想一千多亿的国有企业，这个一旦做出这个决定，那个国家流失是巨大的。我今天上午在很大的一个企业，今年广告预算9个亿，到现在为止花了6个亿，我不提名字，但是跟这个公司非常类似的情况，有钱，但是一开始就是错误的，我用这个例子告诉你你回去看你的东西，当你看到你竞争对手在你同一个县，同一个市里面，你生产的东西，他生产的东西，我们改成这样子，这非常危险，怎么办？跑出去看看谁买你的东西，谁买他的东西，去问，尤其他的客户，你为什么要买他的，对不对，你认为他的产品好在什么，尤其比我的好在什么地方，回头来说怎么做到这些客户要的东西，而不是做到竞争对手要得东西，竞争对手不重要，所以用另外一个例子讲的话，在中世纪的时候，有一种解决矛盾的办法叫做决斗，尤其是男子汉之间，为了争一个美女，僵持不下的时候，并不是讲道理谈判，更糟糕是那个时候文化价值观和今天不一样，那个女孩子不能勇敢站出来说我喜欢刘董，他们两个干嘛，到空旷草地上，开始搏斗，最后刘董把吴董刺死了，这时候吴董得到美女，这是真的。我举这个故事什么意思，这个美女好比是客户，所以多数企业他犯最大错误是老是盯着竞争对手怎么回事，这个行业里发生什么事，其实最需要盯着的是这个美女如何要把美女伺候好，而不是把竞争对手杀死。所以我想说，如果把这些问题考虑进去，应当是对你接下来做强做大也好，都非常非常重要。

    讲最后一小点，因为也有人像我讲的说，我们不求上进，可以过就可以了，留着大富大贵的日子下一辈子过，我对民营企业的观察，我觉得有一点，因为全世界最富有的两个人恰好都是我的朋友，一个是比尔盖茨，一个是巴菲特，他们的人生观非常有意思，尤其见到巴菲特，如果跟他见面的话，你会感觉很不一样，无论你的观点跟他怎么不一样，他都是笑脸相迎，心态非常非常平和，非常有主见，再一个奥巴马当总统之前他倾向奥巴马，另外一个世界领袖是力挺当时的共和党候选人，当时两个人都在现场，为这个事大家各抒己见，为什么支持奥巴马，但是你发现巴菲特一点不急，我觉得这是一种修炼，一种修养，把企业做到一种修身养性这样一种高度，做什么事情都能够做成。我最后这一点连在一起，当我们有一种崇高的理想，远大的目标，拼了自己的老命，牺牲我们自己的身体为代价，三高，血脂血糖都高，请你一定要让你周围人快乐幸福，为什么？我见过很多不是很成功的企业家，不成功的原因，第一他员工跟他在一起不是很快乐，最后剩下来能为你冲锋陷阵的人都是本事比较差的人，本事好一点的人反对你的人你容纳不了。第二他要让你家里人又感到更踏实，因为有了你他们感到更踏实，因为有了你他们感觉到更安全，因为有了你他们感到更骄傲。所以我常常给我们工作无论大企业还是小企业CEO讲，当你跟这个员工批评他的时候，他走出去的时候，你需要问一个问题，多数CEO不问野鸽问题，我告诉他你需要问一个什么问题，当这个员工走出门的时候，他是振奋，是一种感激，更想把工作做好还是满肚子里在骂你。假如偶尔一次在骂还行，假如每次跟你谈完话都是这样，我保证你企业不会成功。所以这就是我讲最后一点，无论你决定多么拼命，多么往上去发展，一定要注意到跟随你去打拼的人，你自己能够感受到鼓舞快乐和骄傲，这是非常非常重要的，因为企业要想做大做强，一定靠你孤军奋战做大。我今天就聊这些。谢谢大家。 

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