专访 | 友邦人寿张炜：加码营销员队伍“养老规划师”人才培养 助力做好“养老金融”大文章

央视网消息（记者赵子牛）长寿时代，养老相关话题备受关注。中央金融工作会议明确提出，金融要为经济社会发展提供高质量服务，切实加强对重大战略、重点领域和薄弱环节的优质金融服务，做好“养老金融”等五篇大文章。2024年5月，国家金融监督管理总局发布了《关于银行业保险业做好金融“五篇大文章”的指导意见》，引导保险机构积极参与养老服务体系建设。作为外资险企的代表，友邦人寿近年来积极布局养老领域，尤其是在个人养老金领域，取得了令人瞩目的业绩，几乎达到保险行业市场份额的“半壁江山”。

如何理解友邦人寿在个人养老金领域的发展成效和贡献？与其他业态和同业相比，友邦参与“养老金融”建设有哪些独特优势和策略？针对这些问题，央视网日前专访了友邦人寿首席业务执行官张炜。在对话中，负责友邦人寿营销员渠道的张炜对个人养老金市场发展的现状和痛点，以及友邦人寿在推动个人养老金方面的有效举措等方面进行了深入分析，同时也全面阐述了助力构建“养老金融”大文章的 “友邦方案”。

专业人才助推个人养老金业务独领风骚

随着个人养老金制度的逐步落地和深入实施，养老保障市场正迎来前所未有的发展机遇，并为保险业发展带来了第三次浪潮。同时，国家也从政策层面对养老保障予以积极倡导。

中国人力资源和社会保障部披露的数据显示，截至2024年5月24日，已有超过6000万人开通了个人养老金账户。个人养老金逐渐成为我国养老第三支柱的重要补充。但与此同时，个人养老金制度推行也面临着市场认知不足、个人实际参与率低、缴费金额远未达上限等挑战。

“个人养老金制度除了在当下给到个人税收优惠的益处，其对多层次养老保障体系建设也非常具有战略性意义。”张炜表示，自国家开展个人养老金税优政策试点以来，友邦人寿快速推出专属税优产品，利用在养老险上的丰富经验，积极投入到此项工作中，在完成了各项准备之后于2023年4月推出了友邦人寿的个人养老金产品。经过1年的个人养老金政策推广，截至2024年5月，已为近18万客户提供税延及养老综合保障。据媒体报道，友邦人寿个人养老金的保费规模和保单数量均为第二名的三倍有余。

谈到公司在个人养老金业务方面取得傲人成绩的原因，张炜认为，这主要得益于友邦人寿富有优势的卓越营销员渠道。“通过一对一专业及时的触达服务，友邦建立起了良好的市场口碑，也不断吸引着客户周围群体，使个人养老金政策能够覆盖更广泛的人群。”

他表示，友邦人寿高素质的营销员团队，精准把握住了不同客群的多元化养老需求，通过专业化、顾问式的营销模式，为客户提供量身定制的养老规划方案，从需求分析、资金预估到保障配置等全方位进行考虑。

同时，为了能更有效地推广国家个人养老金政策，友邦卓越营销员积极深入企业、社区和家庭进行政策宣传，在企业中组织宣讲会，为广大企业员工解读解惑，截至目前已为近7000家企业的员工普及政策。

在张炜看来，个人养老金政策的出台真正为满足条件的劳动者带来了税收优惠和补充养老政策，通过试点已经证明该政策为广大工薪阶层提供了实实在在的好处，各项配套措施也已经运作成熟，具备了向全国推广的条件。

“养老规划师”招募计划加码人才培养

卓越营销员渠道带来的核心竞争力，源自友邦对于专业人才的战略重视和大力投入。当前，面对养老这一专业话题，很多消费者都急需专业人士的支持，市场对于具备养老金融、养老政策等知识储备的高素质专业养老规划师的需求日益迫切。

在此背景下，友邦人寿整合多方资源，联合高校相继推出“养老规划师”计划，构建专属培训和认证体系，从而以更专业的方式更好满足客户的多元化需求。

据张炜介绍，友邦的“养老规划师”人才招募计划围绕个人养老金体系，积极招募并定向培养具备专业知识和技能的养老规划人才。例如，友邦北京独立开设“养老规划师班”，与顶尖高校强强联合，配备顶尖师资力量，通过定制化的培训内容，重点提升新人营销员在养老规划方面的知识技能；友邦广东携手中山大学启动“高阶养老规划师”项目，提供中国养老保险改革、养老金融、个人退休养老规划与健康管理等专业课程，培育具备专业资格认证的“养老规划师”。

作为首个将寿险营销员制度引入中国内地的保险公司，友邦人寿始终高度重视在营销员培养上的投入，并致力于通过整合多方资源，为卓越营销员搭建多元发展平台，帮助营销员成长为专业、可信赖，能够陪伴客户一生的“健康及财富管理伙伴”。

“面对近年来内外部环境的变化，友邦人寿围绕‘卓越营销员3.0策略’进行全面升级，从引才和育才两方面入手，引领新时代保险营销员渠道的高质量发展。并与复旦大学联手构建专属于友邦营销员的培训课程和认证，构建寿险规划师、健康管理师、财务规划师、养老规划师四大专业化培育体系，截至目前已培养近九千人，持续为市场输送康养、财务领域的专才，助力“养老金融”领域快速发展。

张炜表示，经过该专业资格认证的“养老规划师”，在用更系统化的金融知识帮助客户梳理养老保障的同时，还能通过分析客户特征和养老需求，根据客户独特的生活环境、家庭状况及养老观念，为其提供个性化、合理化、专业化、综合化的养老方案，链接养老资源、防范并解决养老过程中的风险问题，为客户提供量身定制的养老规划和长久陪伴。

富有竞争力的差异化养老战略

2021年，“十四五”规划纲要将“积极应对人口老龄化”上升为国家战略，产业上下游各类型企业广泛参与、加速探索促进更加均衡的养老支柱体系建设。友邦人寿认为，清晰的目标定位、精细的客户分层、充足的风险保障、专业稳健的资金管理、全旅程康养资源整合，以及高质量的陪伴和规划，是商业保险支持“第三支柱养老”发展成功与否的关键要素，这也为国内寿险业在养老行业突围革新带来了极具启发性的思路。

于这一认知，友邦人寿于2021年7月打破保险业缺乏养老问题解决全案、产品服务同质化、养老人群普适需求难以被满足的桎梏，创新推出“全旅程、全方位、广覆盖”的养老综合解决方案，走出了一条独具差异化竞争力的参与“养老第三支柱”建设的探索之路。

张炜认为，客户的养老是一个动态过程，每个阶段需要的养老产品及服务均不同，所谓的“9073”格局其实是动态变化的，并非传统观念上对养老群体经济水平的划分，这就要求险企在布局养老领域时，必须充分考虑养老产品、资源、服务和专业人才的系统化整合。正因如此，相较于重资产建设运营养老社区，友邦人寿构建了一套独特的“高品质自建服务团队+多元合作伙伴”的模式。

作为陪伴客户一生的“健康及财富管理伙伴”，友邦人寿的卓越营销员能够提供专业的、与个人需求相匹配的服务，这与当下的养老新需求有着非常完美的契合：

首先，养老需求需要客户有透彻、清晰、精细的认知，卓越营销员一对一的有温度高质量的服务，可以帮助客户透彻了解自身的需求，这是卓越营销员团队特有的客户解决方案。

第二，在生活品质不断提升、养老需求被不断释放的今天，客户对养老解决方案的期待不再局限于单一的场景、时段或地区；相反，跨场景、跨时段、跨地区、兼具综合性、灵活性、专业性的解决方案更加受到市场的青睐。面对复杂的客户需求，更需要定制化的解决方案。

第三，面对养老产业新服务者、新概念、新产品层出不穷的现状，养老服务提供者是否具备足够的专业素养、能否持续全面地为养老生活提供高品质服务，也是客户在选择养老方案时优先考虑的基础逻辑。卓越营销员的服务宗旨与之匹配，并随着客户需求的变化不断调整深化。

张炜表示，友邦的养老规划不是忙着堆砌资源，也不只是单纯和第三方进行合作，而是打造系统工程，培育自己的专业人才队伍，建立严格的质量评估体系对合作方进行把控，甚至未来在经验充足后，可以为行业输出一些框架化的标准。其实，这种长期性的考量也体现出友邦人寿在养老领域的"长期主义"，作为一直倡导和实践"长期主义"的公司，友邦人寿已将"长期主义"贯彻到公司经营管理的各个方面，而养老的长期性与"长期主义"天然契合。而践行"长期主义"必不可少的耐心和信心，也必然会成为友邦在养老领域构建差异化竞争优势的助力。

结语

养老一事，不仅是国事也是家事。在意义之重、准备之难的共识外，其要义还包括及早规划、主动备老。养老事业的积极推进，需要政策、机构、个人和社会的共同努力。

早在2019年，中央就已将应对老龄化问题上升为国家战略；2022年，个人养老金制度在全国36个城市（地区）试点启动；2023年10月底，养老金融被列为国家金融的重点工作。

从制度设计上来看，个人养老金是对养老第三支柱的建设推动，加大力度调动起人们对于自己准备养老的重视和积极性。可以说，个人养老金制度的落地，在应对“老龄化“和建设“养老金融”方面均具有重要意义。

目前，养老产业由于其产业链长、细分领域多、服务供给刚刚起步等原因，面临着各种现实挑战，养老产业还处于初级阶段，急需长期和整体的理解与规划。正如友邦人寿首席执行官张晓宇所说：“在应对养老产业的特殊性上，保险业具有独特的价值、机遇和使命。这个行业的资源禀赋与养老产业非常契合，应该并且有条件在养老产业中大有作为。作为长期的、全方位的解决方案的提供者，保险业正应该把握‘养老第三支柱中的支柱’的重要定位，深度融合到养老产业之中，从而真正为社会公众创造更多价值。”