2004年10月，美国Huffy公司申请破产保护，共欠了中国16家供应商总共5000万美元的货款。作为中国16家供应商的承保单位，中国出口信用保险公司迅速启动“HUFFY拯救计划”。

　　2004年9月的一天，中国出口信用保险公司副总经理梁志东接到了一个非同寻常的电话。这个电话事关13家企业的生死存亡、几千名员工能否生存以及5000万美元的货款能否收回。梁志东兴奋地说：“他终于回话了，前一段时间就像对着棉花拳击没反应，这下突然有了一个反应。”

　　梁志东专程从北京赶到纽约，但对方却一口回绝，只答应在自己的办公室见面。但是他的办公室却位于距离纽约大约880公里外的俄亥俄州一个叫迈阿密斯伯格的城市。不光如此，他还附加了一个苛刻的限制条件。梁志东：“而且时间说好了，他要五点或者六点就要离开办公室”。

　　接电话的时间是下午1点钟左右，即使马上动身，到宾馆退房、买最近一个航班的机票、等待起飞、中途先飞到俄亥俄州的代顿、再转坐出租车到达迈阿密斯伯格，在下班前赶到800公里外的对方办公室，是不可能的。眼看着好不容易等来的见面机会就要化为泡影，这让梁志东陷入了绝望。然而，梁志东此时却别无选择，他必须要见到电话中的那个人。因为如果错失这次良机，很可能对方欠中国出口信用保险公司的800多万美元就要打了水漂。梁志东：“（这有可能）是公司成立以来最大的一起（追债）追不回来的案子”。

　　负责追债的中国出口信用保险公司是中国唯一的专业出口信用保险机构。出口企业通过投保出口信用险，在出口贸易发生损失时，中信保将给予其经济补偿。一旦某企业发生了损失，中信保进行理赔后，就必须向债务方追回损失。而电话里的那个人就是它的追债目标。好不容易他有了反应，但苛刻的见面条件却让梁志东一筹莫展。正当他绝望的时候，一线转机突然出现了。

　　梁志东的一个美国朋友主动向他伸出了援手，派自己的私人飞机专门送梁志东去代顿机场，并且安排专车把梁志东直接送到迈阿密斯伯格。专机、专车准备就绪，要想在四个小时内赶到对方办公室，梁志东开始了一场与时间的赛跑。

　　然而，天公却不作美。原定下午2点40分起飞的飞机到了3点钟的时候，却因为天气的原因依旧停在跑道上。今天见到对方的希望仍然渺茫。这让梁志东非常沮丧，因为他知道他身上肩负的是怎样的重任。电话里的那个人是美国一家自行车企业的CEO。从1997年开始，他经营的这家公司陆续授权一些中国自行车企业为它贴牌生产自行车，每年从中国采购的自行车货值近亿美元。而目前，这家美国公司却有5000万美元的货款一直没有支付给国内的十几家自行车企业，其中包括欠中信保的800万美元。

　　尽管这十几家企业大部分未曾投保，中信保并没有替他们追回那5000万美元的义务，但作为一个国家级的专业出口信用保险机构，中信保对这么多企业遭受如此巨大的损失没有坐视不管，它主动召集了这些企业共同研究对策，最终这些企业联合授权它向对方追偿欠款。

　　梁志东说：“中国出口信用保险公司做的所有的事情都有一种使命感，政策性的机构成立起来其实是（为了）推动着整个全中国的出口。”

　　同时，巨额的欠款使国内的自行车企业濒临倒闭的边缘，此时，他们把所有的希望都寄托在了中信保的身上。

　　十五分钟后，云开见日，飞机起飞了。

　　五点钟，梁志东终于在约定的最后期限前赶到了对方的办公室。

　　梁志东现在终于见到了电话中的这个人。美国哈非公司的CEO，马斯克维奇。

　　美国哈非公司有着115年的历史，是美国著名的自行车销售商，在全美销售排名第二。它还曾经是NBA球赛篮球板、球筐的专业生产商。对于这个英文标识，可以说，每个美国人都不陌生，在美国的自行车的销售记录中，曾经每卖出四辆自行车，其中就有一辆是哈非的。

　　但是由于错误的收购了加拿大的一家体育用品公司，造成了财务的巨大黑洞，从2001年起，哈非公司的经营情况每况愈下；2003年，哈非股票被暂停交易；2004年，哈非出现债务危机，资金链断裂，百年老店摇摇欲坠。

　　曾经位列全球财富500强的哈非，不得不依靠变卖自己的子公司来缓解财务压力。连自己最赚钱的NBA设备生产公司都卖掉了，只保留了哈非最核心的产品儿童自行车，但是即使这样，仍然无力扭转财务困境。

　　已经焦头烂额的马斯克维奇对梁志东的到来充满戒备。当他们分析中信保可能有追债的意图时，马斯克维奇把公司高管都叫到了会议室，包括两位专业律师，准备迎战梁志东。但是，梁志东的第一句话，让严阵以待准备舌战的哈非公司人员震惊了。梁志东说：“第一句话，我用了rescue（拯救）这么个词 。”

　　挽救哈非，同时挽救中国企业，梁志东的提议，获得了哈非的信任。马斯克维奇把公司的财务、销售、库存等情况向梁志东和盘托出。

　　短短45分钟的交谈，以双方的全面合作划上了欢快的休止符。但是到底要怎样做才能挽救哈非，把哈非从死亡边缘拉回来呢？一方面要把哈非所欠的旧账要回来，另一方面，又不能让中国企业因为再向哈非供货而添新账。但是如果不继续供货，哈非马上会因为供货链断裂而立刻倒闭，中国企业的5千万美元也就更要不回来了。这让梁志东陷入了两难的困境。

　　经过反复商量讨论，大家一致认为，现在的哈非只剩下一条路可走了，那就是进入破产保护。在研究了大量美国法律之后，梁志东发现，如果哈非申请了破产保护，在此期间发生的进口业务，将由破产法庭监督，把货款支付给上游供货企业。这些货款受到法庭保护，不会被哈非用来向其他债权人清偿债务。同时，这样又可以使哈非能继续向沃尔玛等下游销售商出售产品以缓解财务上的巨大压力。但是，面对濒临破产的哈非，继续供货，中国企业有疑虑。

　　梁志东说：“（有些企业）就是公开有点质问，这样怎么能行，这些资金怎么能够保证给我还回来。”

　　中信保以出口信用保险为保障，承诺只收取最低保费，说服了国内的自行车企业。

　　2004年10月10日，美国哈非公司向联邦破产法院申请了为期1年的破产保护。在这个期间，中国的13家企业继续向哈非出口自行车，出口额将近1亿美元。一年之后，摇摇欲坠的哈非重现了生机。而中国的自行车企业也扩大了出口份额。

　　现在，新账不欠了，但是哈非欠下的5000多万美元老账如何还呢？这个难题再度摆在了梁志东的面前。这时，一个极富创新精神的“债转股”方案诞生了，中信保和国内这13家自行车企业将美国哈非公司欠中方的债务转化为股本，获得美国哈非公司51%的控股权，进入了公司的上层决策机构——董事会。

　　2005年11月18日，通过决议，中方获得了7个董事席位中的4席，中信保和两家中方企业正式入主哈非董事会，在公司机构管理和市场运作中拥有了决策权。中国人梁志东，作为中信保的代表，出任哈非公司这个美国百年老店的董事会主席。这，在中美商业合作史上是一种创举。

　　中国出口信用保险公司唐若昕总经理说：“哈非是中国历史上第一次由我们这种机构去出手，接一个美国的上市公司，这是历史上第一次。”“我们为了保护中国的企业的利益，简单的赔款不能把真正的利益都保全下来，对出口企业来说，我赔了一些款，他弥补了损失，但他失去了美国出口的市场。”

　　2001年5月，美国波士顿港一个普通的夜晚，忙碌一天的人们大都已经进入了梦乡，夜色中的波士顿港一片宁静。

　　在距离港口不到3公里的波士顿大酒店会议室里，此时却是灯火通明，中国远洋运输(集团)总公司和美国马萨诸塞州波士顿港务局之间，一场决定波士顿港未来的谈判正在紧锣密鼓的进行着。

　　谈判的双方针锋相对，分歧很大。此时，住在酒店另一间房间里的中远集团总裁魏家福因为要等待谈判的结果而迟迟不能入睡。这场谈判将直接影响到中远集团未来的全球化发展战略。

　　中远集团是以航运和物流为主业的多元化经营的跨国企业集团。为全球客户提供航运、物流等服务，拥有和经营着600余艘现代化商船，年货运量超过3亿吨。长期以来，中远集团一直希望能在美国大力拓展业务。然而美国联邦海事委员会一直把中远列入“受控承运人”的行列。“一般承运人”可以在24小时内根据市场供求调整价格，而作为“受控承运人”，中远集团却只能在30天后调整价格。不公平的遭遇让中远集团业务受到不小的影响。改变现状，扩大企业在美国的影响，一直是中远集团的一个梦想。

　　中国远洋运输（集团）公司总裁魏家福说：“中远的全球化战略美国市场十分重要。多年来美国的一些人对中远不了解，甚至于误解。那么这次可以以此为契机，我们积极地探讨，开辟中国到波士顿的直达航班。”

　　与此同时，还有一个人与魏家福一样，也在积极关注着这场谈判。她就是美国马萨诸塞州州长简·斯威福特。2001年，美国波士顿港因货源不足、港口费率过高，陷入了前所未有的危机，世界航运巨头马士基集团在扭亏无望的情况下，撤销了欧洲至美国波士顿的所有航运线路，其他班轮公司也纷纷撤除线路，原本熙熙攘攘的波士顿港口变得泊位空空，几千名码头工人面临失业。于是，州长简·斯威福特写信给中远集团总裁魏家福，邀请中远前往波士顿谈判，争取合作。简.斯威福特表示，“我们想邀请中远来，看看能不能挂靠波士顿港，以此保住港口的众多就业机会。”

　　这场谈判，双方都希望能达成一个良好的结果。然而却进行得很不顺利。在相关费用问题上，双方一直相持不下，各不相让。夜色中的波士顿港依然从容，平静，它并不知道，这场谈判将决定它未来的命运。

　　此时的波士顿大酒店，时间已经是深夜12点多了，双方的谈判还在紧张地继续。谈判的焦点依然主要集中在港口费率和货源问题上。第一，美方同意第一年全部免除港口使用费，但是第二年却只给12%的优惠，这离中远要求的优惠50%相差很远；第二，装卸费中远要求第一年优惠70%，而对方只同意12%；第三，前两年空箱堆存费也不能被免除；第四，中远希望货源达到每船600箱，美方没有明确的答复；第五，美方还要求中远必须承诺使用泊位三年。

　　中远集团认为，这样的条件公司有可能亏损，最终会像马士基一样，撤出波士顿港，因此无法接受。（音效）而波士顿港务局却认为，他们的费率已经下调了不少，是合理的，如果对中远过于特殊的话，对其它公司不公平。

　　谈判陷入了僵局。

　　如果没有优惠条件，中远公司很难在起步阶段赚到钱，站不稳脚跟，所有对于未来的设想都是幻象。面对波士顿方面不让步的局面，魏家福陷入了深深的思考。怎么办？

　　此时的波士顿已是凌晨2点，谈判还在艰难继续。

　　谈判一直进行到凌晨3点，波士顿港口终于答应做部分让步，许诺可以在保证货源方面提供帮助，但是在费用问题上仍然没有松口。中远要求装卸费每箱只付160美元，而波士顿方面一口咬定每箱要248美元，关键问题无法达成一致，谈判只能暂时终止。

　　谈判遭遇了困境。但事实上，所有人心中都有数，如果这场谈判成功，对于中美双方来说将是一个双赢的结局。中美两国贸易一直有海上运输的需求。早在1784年，商船“中国皇后号”，就是从美国东海岸出发，前往中国，开创了两国贸易海上运输的先河。1979年，中远集团上海分公司的“柳林海”轮，从上海启航，成功驶达美国的西雅图港，首次恢复了中断多年的中美海上运输航线。但此后，由于种种原因，中美海上航运一直处于低潮期。而今天，中远集团如果能成功登陆波士顿港，将会翻开中美海上航运史上新的一页。

　　在共同愿望的驱使下，几天后，双方又坐到了谈判桌前。然而遗憾的是，这次的谈判双方依旧没有达成一致的意见。

　　谈判迟迟没有结果，此时的波士顿港口一片迷茫。映入眼帘的是一片萧条的景象，很难看到船只停靠，码头上面临失业威胁的工人在彷徨。

　　这时候，魏家福知道，谈判进入了最关键的时期。他决定暂停跟波士顿港口方面的接触，观察对方的反应。

　　10天过去了，对方没有消息；

　　15天过去了，对方还是没有反应；

　　终于，在苦苦等待了23天以后，魏家福收到了美方的来信，信是波士顿港务局局长写的。在信中局长保证波士顿方面还是诚心诚意地希望跟中远合作。

　　在美方再次的主动要求下，2001年6月17日，谈判得以重新开始。然而，波士顿方面虽然又一次主动要求谈判，但在最关键的费率问题上他们依然不愿做出更大的让步。他们强调，费率降低所造成的收入空缺需要波士顿港务局自己掏腰包来填补，这是他们难以接受的。

　　是放弃，还是坚持？魏家福处于最后的取舍之间。双方其实都有诚意，但现在关键在于如何突破眼前谈判的瓶颈。

　　多年跟海打交道的魏家福来到了海边，他看着蔚蓝色的大海一直通向遥远的地方，而中远集团去往波士顿的道路却这么的坎坷，未来在哪里？要如何才能实现心中的梦想？ 谈判进行到现在，谁也不想先向对方示好，谁也不愿意把自己置于被动境地。面对这个既利于中远又利于波士顿港的大好契机，深谙谈判技巧的魏家福决定放下身架，也主动给对方写一封信，打破眼下的僵局。

　　在信中，他表示，中远很重视这次合作，并愿意做出适当让步，他提示美方，如果对方再不答应中方的条件，中远的航线也许将永远无法开辟。

　　16天之后，波士顿港务局的一个越洋电话打破了僵局。魏家福说：“他说魏船长，今天州长把我痛骂了一通，说因为你写了一封信给她，说我们谈判不力。我们已经很努力了魏船长，他说我们已经很努力了。我说你努力，为什么还有三条不答应？结果此后，第二天就通知我，那三条也答应了。”

　　经过三个月的艰苦努力，中远集团和波士顿港务局谈判成功。

　　美方答应了中远的大部分条件，在港口装卸费这个最关键的问题上，起初美方要求248美元，中方只同意160美元。最终双方共同让步，定为每箱180美元。

　　2002年3月21日中午12点，中远集团“珍河”号首航波士顿。中远登陆波士顿港，使美国9000名码头工人实现就业，中远集团在波士顿港业务也年年盈利。2004年，美国联邦海事委员会取消了中远集团受控承运人的不公平待遇。

　　麦克.里奥尼评价说：“他们（中远）在新英格兰六州建立了良好的声誉，事实证明，他们是提供可靠服务的承运人。”简.斯威福特认为：“（波士顿港）贸易量有了巨大的提高，随着这些船只的挂靠，港口也变得更加繁忙。”

　　而中远的“船长”魏家福则更加自信：“我作为一个新中国培养的，一个船长出身的中远总裁，对我自己的一年前的决策，对我自己为推动中美两国商界的合作，对能够有今天，使美国各界朋友能够看到，中远是他的朋友，而感到一种由衷的欣慰和自豪。”

责编：刘琼