来源：太平洋汽车网

　　专访对象：

　　奇瑞汽车销售有限公司副总经理秦力洪

　　奇瑞汽车销售有限公司副总经理杨泓泽

　　奇瑞汽车介绍：

　　奇瑞汽车有限公司于1997年成立；1999年12月18日，第一辆奇瑞轿车下线；2001年，奇瑞轿车正式上市，当年便以单一品牌完成销售2.8万辆；2006年奇瑞汽车销售30.52万辆，位居全国乘用车行业第四名，是目前国内汽车产业中的头号自主品牌。

　　奇瑞A5油卡促销的“减灶之计”

　　PCauto：今天非常感谢奇瑞汽车销售公司的秦总和杨总接受太平洋汽车网的专访。最近媒体大量报道了奇瑞A5送油卡的活动，之前奇瑞A5送5000元的油卡，按照一个月前7000的销量，促销需要花费3500万元，后来促销油卡反而降到了4000元，不过整个销量也上去了，以3月份算，每一个月是1万量左右，至少需要花费4000万元，这么大的花费，奇瑞是怎么样考虑的？

　　杨泓泽： 在网络上看到用户的反应，在现在的情况下降低促销费用，用户也不了解，终端销售在继续的提升，去年由于各种原因A5的销售不太理想。今年产品更加成熟，A5从去年末开始到现在保持着非常好的发展态势。同时，在网上还有一些消息，A5出口比国内压力大，用户等四五个月才能提到车。在这样的情况下，厂家会停止或者大幅度减少促销，我们考虑到奇瑞A5用户对油卡使用量很大，消费者买一台车对工作和生活作用很大，压力也是很大，在这样的情况下，我们还保持了比较高的促销水平，把这样的实惠继续让给消费者，希望消费者对我们奇瑞服务有一个综合满意度，而不是买了我们车的问题。

　　PCauto：非常感谢杨总为我们介绍。据我们所知，奇瑞A5的这一招减灶之计幕后的黑手就是杨总。

　　杨泓泽：刚才说完之后，相信大家也会觉得这不是黑手了，我们确实拿出了很大一笔费用，来确保消费者买我们产品的时候得到更好的优惠和服务。

　　PCauto：这么大的促销投入也会削减了企业的利润，秦总您是怎么样考虑的？

　　秦力洪：利润等于利润率乘以销量，利润率有所减少的情况下，销量大幅度增长，利润不会受到影响，反而是更加健康、长远的利润，这一个利润是建立在给消费者实惠基础之上，这一个利润是企业与消费者之间的双赢。

　　杨总讲到一个观点非常的重要，通常一个厂家在产品的销量大踏步的前进，并且供不应求的情况下不会促销，甚至有一些厂家会加价，而我们不但没有加价销售反而有更大力度的促销，有一些消费者认为，上一个月促销5000，这一个月促销4000，奇瑞是不是不厚道？我今天特别想说明的是，其实是非常厚道的，促销不促销，有多大力度促销永远是相对的概念。我们可以看市场上任何一个和去年年底相比成长一倍的，谁在做促销？随着销量的增加，单车促销费用有所减少，但是整个企业为消费者掏出的钱在增加。我们希望这一种回馈消费者的行为能够坚持做下去，并且不排除3月份过后对促销的力度进行进一步调整的可能性。我们想告诉我们的消费者，随着A5一天一天被市场接受，什么时机出手购买消费者自己来判断。

　　PCauto：A5推出市场有相当一段时间，请两位对奇瑞A5这一款车面临市场形势做一个分析。

　　秦力洪：先笼统的说两句，奇瑞A5是去年上市的，当时只有2.0一个排量，这一个排量并不适合A5的定位，它的主销排量1.6是在去年7月底广州车展宣布上市。A5的主力产品开始卖到现在还不到半年的时间，对我们来说是很新的产品。到了去年12月宣布上市一个“实力型”最低定在69800。从去年12月到今年1月和2月，A5面临最大问题是供不应求的问题。现在最大痛苦是不能及时、有效扩大产能满足市场需求。截至到昨天，3月份单月A5定单超过12000台，不知道今年能够满足多少，尽量争取100%，但是有难度。1、2月份A5销售接近15000台，现在海外的需求也很旺盛，基本上形成了国内定A5需要等一个月，海外定A5需要等5个月。结合这一个背景看我们的促销，我个人觉得，奇瑞公司的促销的做法对市场是非常好的。

　　PCauto：杨总怎么样看？

　　杨泓泽：A5的市场是所有喜欢做市场的人都会特别喜欢的市场，在微车往上升级到主流市场必须经过最重要的核心竞争市场，也是目前国内汽车市场竞争最为激烈的市场，在这一个市场做营销和市场挺有意思。包括在国外，A5出口量在所有轿车出口是第一，所在位置跟传统的皮卡出口是不一样的，在全球也是最主力、最主流的市场，这反应了A5产品力、品牌力对用户的满足。

　　目前来看，奇瑞并不是着急A5出多大成绩，作为销售主管，这一方面压力不是很大。我们用了半年时间刚刚把产销基本理顺。这一个过程当中，我们的销量提升非常的稳，而且这一个节奏很好，还是愿意按照这一个节奏慢慢做，包括国际销路和国内销路平衡的问题。

　　我们上面有东方之子，有瑞虎，下面有QQ等等，A5承上启下的作用对奇瑞发展是很关键的，要把这一个市场做得更加扎实。比较起我们合作伙伴，A5对奇瑞是非常重要，但是没有一招定生死的程度，但是我们的合作伙伴在这一个市场的表现对它企业的表现是关乎生存的，我们有信心一点一点把这一个市场扎扎实实做起来。目前A5还没有达到理想的水平，全国的销售网络不足500家，还有很大差距。A5销量的提升，在网络销售的空间提升是相当大。

　　秦力洪：站在整个奇瑞企业未来品牌发展的高度来说，A5这一仗我们不得不打。第二，A5是奇瑞发展的里程碑。奇瑞QQ05年一年超过10万台，奠定了奇瑞前10的基础。去年提升到了5到8万台的A级车，帮助我们进入了行业前四，而且对奇瑞的品牌是一个巨大的提升。过去大家说奇瑞公司是QQ公司，现在这样说不科学的，现在QQ占三分之一。

　　从去年开始，我们硬战是A5开始，就是中级车，中级车有90多款车，整个一年市场规模在100万台以上。而且民族品牌到目前为止没有特别成功的。如果A5能够一年过10万台，对奇瑞的销售成绩、销售位次、利润是很大的提高，关键是证明我们品牌提升继续往上走。中级车之后我们进一步做好网友很关心的奇瑞什么时候做高级车，如果A5不成功，以后奇瑞的豪华车很有问题，这是一个必经之路。所以我们今年为什么这么强调A5的重要性。而且，我们也给了A5无与伦比的支持。反过来站在消费者的角度来说，购买A5的消费者一定是受益的，这一个过程当中有很多销售。这一仗打完之后，资源支持的重点可能会转向别的车型。