新机遇、新出路——浙江及浙江企业何去何从？

    吴子富：我觉得是这样的，从浙江企业，因为民营企业占多数，而且原创企业比较多，在这样情况下，实际上是一个过程，融资平台搭建过程。我们一开始自己有点小钱，我们企业九百块钱起家，过程由小到大，从少到多这样做过来积累的过程。在这个情况下，融资平台有两个，一个是通用意义的融资平台，现在银行对融资风险控制很紧，所以前面讲不要太相信银行。第二就是高层次的资本市场，只有进入这个平台以后，应该说我们有可能做强，然后有可能做更大，这么一个过程。目前所碰到的像这种，我认为是阶段性的困难，这个要社会综合来解决，我觉得目前浙江一些地方政府做的某些工作还做的比较好的，一种是把原先债务当中切断，第二政府给予适当引导性的支持，第三还有一些企业互保，建立互保链，同一类型，同一区域里面企业自发组织进行互保，最根本一条基于诚信和发展。刚才祝总一样，把这个做更大，我这样理解这个问题。

    刘持金：我觉得我想跟企业家分享一个方法，我也是很实在的人，我觉得这个方法是什么呢，今天你能坐在这儿，至少说明在过去某一点上，你是比较成功的，花钱学习到北京来，无论大成功，小成功，至少在过去某一个时间点上是成功的。那么接着就是我的问题，你要学会去思考一个问题，什么问题呢，当时你成功的时候，是什么东西让你去成功，关起门来，不需要问任何人，问你自己，这非常重要。常常一个企业家遇到困难和失败的时候才突然发现回到这个问题上，没有订单了，是因为当时经济形势特别好，订单做不过来，旁边邻居开的工厂做不过来，你就顺道进入这个产业里来了，还是因为你三舅四舅，小姨子是哪个工厂的，你要知道你成功因素是什么，这个很真实，真实档案一定要有，然后再问第二个问题。什么问题呢，在未来的三年里，这个真实的原因会不会有任何改变。如果有，我如何使它改变，不给我带来负面的影响，我相信你这样去问这两个问题，对你的收获是很大的。多数企业不去思考这个问题，能不能用这样两个问题来回答你这样一个问题。

    刘明：总会有订单，所以找到你自己的，挖空心思，像我原来讲的，怎么样面对客户挖空心思，把我们订单拿到，我认为一个企业，现在我们公司提出一个什么营销策略，整体营销，我是跟每个企业老总交情非常好的时候，通过一年两年三年五年，长期下来交个朋友，然后我的业务员就跟他的业务员交流，这样从一个整体营销来说，技术人员跟技术人员交朋友，这样你会发现，你通过这种思路以后，你运行几年，三年五年以后，你客户非常稳定。因为什么呢，他们之间平台稳定以后，老总首先你要搞定，老总不搞定，你单子就没戏，老总谁搞定，业务员是搞不定的，必须同级身份去，通过不同渠道认识，认识完以后深交，交往以后再深交，老总一定要有这个意识，帮助业务员怎么拿到订单，光说业务员拿不到订单，天天骂没用的，一点用都没有的，因为他真正营销过程中。

    刘明：之所以我们之江公司在行业做的这么出色，并且成为领袖，实际上在行业里面成为领导者，是我跟董事长交往很多同行的老朋友，有非常好的关系，非常重大的原因所在。他用别人产品我反过来打电话骂他，他能接受我，赶紧改过来，用你的，这样不是一年两年能建立起来的关系，一定要通过很多年，慢慢慢慢持续建立关系，所以说营销，现在营销一定是整体营销，光靠业务员出去是没有用的。这是只能给他提这个建议，抓客户的建议，如果市场真的没有客户了，那你就该死了，好吧。

    刘持金：刘总，我必须跟刘总稍稍唱唱反调，为什么？刚才批判说，学习型组织，大家不上班在家看书了，学习是很危险的过程，为什么？刚才刘总的方法，全信了按照他做了你就惨了，为什么？他没讲错，因为他这个经验是适合他这类产品的，比如说咱们来客户，客户关系的开发，我把客户关系分为三大类型按照产品，一类不需要任何客户关系的，我们叫做交易性，到商店买电视，有索尼，有松下的，有很多，哪个价格便宜，质量好，你交人买了走人，这种不需要交流。画个三角形，这是三角形的左边，三角形的右边有一个我们叫做咨询类教授，就回到刘总这一类，使用这个产品的过程不是简单的过程，这个是带有工业，设计过程中一个环节，我们叫做工程设计的，工程师的，这个不是直接卖给消费者，这个销售有很多类的。不是说这个价格便宜，有一个暖销售，对你的信任，对你研发团队，还有坏了以后能不能修，这种客户关系，适合他这类产品定位。还有最顶点上，我们叫做机构型销售，什么叫机构型销售呢，他的企业建立了一个合资企业，常年给杜邦供货了，他的关系就是这个老总跟那个老总签了一个关系，未来二十年，只要这个企业存在供货关系一直存在，比如电信一个大的，浙江电信建设网络，是两个机构建立的，下面多少人维系这个关系，工程师，多了，用这个例子告诉你，学客户关系吸收的时候，分清楚你在哪一类，不要简单理解就是刘总这一类，那就惨了，所以讲学习很危险。