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楼市暗折涌动买低价房要会“拉、磨、找”

CCTV.com 2009年01月22日 14:49 进入复兴论坛来源：中国经济网

　　“前不久去看余杭某楼盘，售楼小姐报价毛坯公寓均价8000多元/平方米。但是第二天我在透明售房网上看到，这个楼盘传说要开1.5万元/平方米以上的精装修别墅洋房，一下子成交了50多套，均价也不过8000多元/平方米。”网友GREEN又是纳闷又是庆幸，庆幸自己当初没有贸然下单该楼盘的毛坯公寓，不然亏大了。纳闷的是，这些比售楼小姐的报价低上一大截的房源是通过什么渠道走的，自己能不能买到。

　　记者观察到，近期有一些老盘成交忽然放大，价格看上去也非常吸引人，让很多购房者心动不已。但打电话去销售部询问，得到的回答几乎都说是员工价或者老客户补签合同，如果普通购房者想买房，均价还是很高，最多打个9.7折。

　　年前杭州楼市暗折涌动

　　下沙的海天城，对外销售均价为8200元/m2，但最近不少房源的实际成交价格却在5900~6000元/平方米左右。据销售人员的说法，这批均价每平方米5900元的房源，销售对象是公司员工及其直系亲属，楼盘并未对外开展优惠活动。

　　闲林板块的楼盘们，更是普遍有暗折。从最早的盛世嘉园悄悄推出员工内部价，到后来新西湖小镇的低价定向销售，板块内其余楼盘在压力之下纷纷跟进。如某销售多年的大盘，其尾房在售均价6000多元/平方米，但据一位知情人士透露，该楼盘在实际销售中的价格已可打到7~8折。根据透明售房网，该楼盘在上周有2套房源的成交记录，其成交价格约为4400元/平方米，确实只有7~8折。

　　即使是相对高端的排屋别墅房源，暗中推出大力度折扣的现象也渐渐普遍。一位业内人士表示，高端住宅本来的受众面就比较窄，在营销宣传上侧重于圈层营销，因此不可能大张旗鼓地进行降价或者折扣明示。但如果购房者有强烈的购房意向之后，价格都有下行的空间，9折是绝对可以谈得下来的价格，如果是团购，价格还会更低。

　　买低价房要会“拉、磨、找”

　　对于普通购房者来说，这些楼盘的低价房源，是否真的“看得见，摸不着”？其实也未必。记者从多位业内人士处打听到，想要买到低价房，购房者可以在“拉、磨、找”这三方面下功夫。

　　所谓“拉”，就是拉关系。目前多数推出大力度折扣的楼盘因为顾忌老业主闹意见，在推出优惠折扣时都打着“内部员工价”的旗号。虽然有些楼盘对内部员工价的范围限定得比较严格，但在实际操作中，也有一些楼盘的优惠范围较为宽松，员工的亲戚朋友，甚至朋友的朋友，都可以享受内部员工价。因此碰上这类楼盘，购房者不妨在朋友圈中多方打听，只要能找到七拐八弯的关系，就有希望以低于市场价的价格买到心仪的房子。

　　所谓“磨”，就是要亲自去售楼部现场踩点甚至蹲点，跟销售人员磨价格。几位在房产公司做一线营销的业内人士私下透露，其实现在很多楼盘对电话客户和现场客户的报价是有区别的，不少楼盘更是在报价时表示“一房一价”，电话中所说的“可来现场面谈”，就是为折扣留出商量的空间。曾经有楼盘销售经理表示，对外折扣没有，但是只要客户来售楼部现场，可以打折打到客户心动为止。

　　而实际操作性更强的方法，或许要数“找”。所谓找，是指找到楼盘的销售代理公司。随着外来大鳄的不断入杭，楼盘代理也开始在杭州楼市兴起，尤其去年行情走淡以后，更多的楼盘开始寻求代理公司帮忙动销。“前两年是我们追在开发商的屁股后面争取一手盘代理协议，而现在，很多知名开发商开始主动找我们谈合作。”华邦地产的一位相关负责人表示。

　　另一家知名中介的相关负责人说，目前他们代理了十多个楼盘的销售，很多是尾房或者是规模不大的项目。“在接楼盘代理业务之前，我们会对具体楼盘做价格测试，根据项目的体量、地段、开发商品牌、利润空间等方面做综合评估，并在这个基础上测试，分析什么样的价位能够快速销售出去。”该人士说，“如果楼盘一点都不愿意降价，那即使我们投入了大量的人力精力，也是做无用功，对我们中介公司来说是不划算的。”

　　因此目前通过中介做销售代理的楼盘，普遍有折扣空间。“根据我接触的楼盘来看，大多数都有8~9折左右的优惠，8.5折的比较普遍。”一位中介公司的相关负责人透露。如九堡某楼盘通过代理公司，其销售价格打到了9折左右，城北某楼盘通过代理公司的销售价格可以打到8折，一些楼盘的商铺价格则能打到8.5折。